営業支援とは？必要性や行う手順、営業支援ツールの種類や選び方なども解説

業務効率化のために営業支援を検討していて、営業支援の手順やツールについての理解を深めたいという企業担当の方もいるのではないでしょうか。営業支援ツールは様々な種類があるため、自社にマッチした使いやすく、定着しやすいオールインワンの営業支援ツールを選択することが重要です。この記事では、営業支援の目的や手順と営業支援ツールを使った業務効率化についてご紹介します。

営業支援とは

「営業支援」とは、営業活動を最大限に効率化するために行う一連の支援活動です。営業スタッフが営業活動に集中するために、無駄な社内業務を減らして営業スタッフの顧客接点を拡大します。

この支援により、営業活動において本来のゴールである顧客獲得や売り上げの向上を目指します。営業支援のためには、現状の課題を洗い出して、営業スタッフが使いやすい営業支援ツールの導入を考える必要があります。

営業支援の必要性

営業支援は、営業活動の効率化や売上向上のためにも必要な施策です。ここでは、営業支援の必要性について具体的に解説します。

売上が上がりやすくなる

売上・利益・生産性などの向上のためには、まずは営業の可視化が欠かせません。そのために、多くの企業は営業支援システムを導入しています。

営業支援システムによって営業活動の課題を見つけることができれば、業務改善をすることが可能です。

担当者の負担が減る

営業担当者の負担を軽減することができるのも、営業支援の必要性の一つです。

多くの営業担当者は、様々な事務作業に追われていることが多いため、営業支援を行えばこのような日常業務の負担を減らすことが可能になります。

負担が減る業務の一例

• 営業日報作成
• 営業会議
• 打ち合わせ
• 資料作成
• 情報共有

営業活動の効率化

営業支援を行うことで、営業活動の効率化を図れます。営業担当者間でそれぞれのスケジュールを共有できるようにすれば、連携して無駄なく活動ができるようになるでしょう。

また、上司が簡単に部下のスケジュールを把握できるようになるため、無駄がないかチェックしたりすることで、営業活動を効率化することができるようにもなります。

営業支援を行う手順

営業支援を行えば、効率化によるパフォーマンスの底上げが期待できますが、導入するためには3つの手順が必要になります。ここでは、営業支援を行う手順について解説します。

営業プロセスの整理

営業プロセスは、一般的には「アポイント獲得→初回訪問・ヒアリング→商談・提案→見積書提出→クロージング」といった流れです。

営業視点のプロセス例

• 初回アポイント
• 課題ヒアリング
• 提案
• 見積提出
• クロージング

顧客視点のプロセス例

• 初回アポイント
• 課題共有
• 比較、検討
• 稟議
• 購買決定

顧客視点でのプロセスを考えるのが難しい場合は、上記のように、営業視点で営業プロセスを洗い出し、それを顧客視点で言い換えてみるのもよいでしょう。

ボトルネックの特定

営業プロセスを可視化できたら、現場の営業担当者に、どの業務に時間がかかってしまっているのかをヒアリングして、ボトルネック課題を見つけましょう。

主なボトルネック項目

• 「内容が共有できていない」
• 「同じ質問が多く効率が悪い」
• 「書類作成に時間がかかる」
• 「訪問できる件数が少ない」

今までの慣習に縛られず、広い視野で業務プロセスをチェックしていくことが大切です。

営業支援内容の特定

ボトルネック特定後は、自社のボトルネックをもとに、課題解決のための具体的な改善策を検討します。

主な課題改善の種類

• 「無くす」
• 「減らす」
• 「変える」

「習慣だから」といった理由のみで行われているような業務の場合は「無くす」選択を検討しましょう。加えて、必要な業務であっても内容が過剰と判断できるものは「減らす」選択をします。

また、無くしたり減らしたりすることができず、明らかに課題を抱えている業務の場合は根本から「変える」ことになります。

支援サービスを導入

自社に必要な営業支援内容が特定できたら、それに合わせた営業支援サービスを検討し導入しましょう。

案件管理やスケジュール管理に必要な機能は何か、使いやすいシステムはどのようなものかを正しく理解するためにも、営業担当者と密にコミュニケーションをとって、システムを選定しましょう。

営業支援ツール・サービスの種類

営業支援ツール・サービスと一口に言っても、その種類は用途によって様々です。ここでは、営業支援ツール・サービスの種類について解説します。

MAツール

MAツールとは、新規顧客の獲得や、見込み顧客の育成なども含めたマーケティング活動をサポートするためのツールのことです。

主に、顧客情報の管理や見込み顧客を育成するための施策を自動化・効率化できます。

MAツールのメリット

• 生産性の向上
• 業務効率の向上
• 見込み顧客情報の活用

MAツールのデメリット

• コストがかかる
• 人的リソースが必要
• 運用が難しい

SFAツール

SFAツールとは、営業活動に欠かせない案件管理や顧客管理などを効率化・自動化することができるツールのことです。「営業支援ツール」と言えばこのSFAツールのことを指します。

SFAツールのメリット

• 営業活動を見える化できる
• 最適な営業戦略を立てられる
• 営業プロセス上の課題を見つけやすい
• イレギュラーに気付きやすい
• データの分析がしやすい
• レポート作成が簡単にできる

SFAツールのデメリット

• コストがかかる
• 入力業務に時間がかかる
• 手段ではなく目的になってしまうケースがある
• 使いこなせる人とそうでない人の差が出る

営業コンサル

営業支援はツールを導入するだけでなく、営業組織自体の変革が必要なケースもあります。そのような場合は営業コンサルを活用しましょう。

営業コンサルは営業業務を請け負う営業代行とは異なり、営業組織や営業プロセスにまで対応してくれるため、売上を生む仕組み作りが可能になります。

営業支援ツールの効果的な選び方

営業支援のためのツールやサービスは種類が豊富なため、合わない物を選択してしまうと活用しきれずにコストだけかかってしまう可能性があります。ここでは、営業支援ツールの効果的な選び方について解説します。

自社の業務に十分な機能があるか

営業支援ツールの導入を検討する際、もっとも期待するのがどの機能かによって、ツールの選び方は変わってきます。

営業支援ツールの主な機能

• 名刺管理機能
• 顧客情報管理機能
• 案件管理機能
• 商談管理機能
• 営業活動管理機能
• 社内SNS機能
• モバイル端末対応
• 予定表管理機能
• ToDoリスト管理機能
• ファイル共有機能

使わない機能があると操作にもムダが多くなってしまうため、必要な機能だけを備えたツールを選びましょう。

費用対効果が高いか

現在では様々な営業支援ツールがリリースされており、無料のものや低価格のものまでその種類は多岐にわたります。

そのため、導入により課題が解決された場合に削減できるコストを数値化して、予算を設定し、導入コストと比較することがポイントです。

画面デザインやデータの入出力方法などは使いやすいか

画面のデザインやデータの入力・出力方法など、実際の操作性は使いやすくできているかも重要です。

多くのツールは一定期間無料で試用することができるため、できればそれらを利用して、ルーティン業務の中で実際の使いやすさを検証しましょう。

モバイル（スマホ）利用できるか

外出が多い営業スタイルがメインの場合は、スマートフォンやタブレットなどのモバイル端末が利用ができるツールを選びましょう。

ツールによっては外出先での資料・見積書作成、あるいは日報記入を行うことも可能になり、より効率的に使用できます。

サポート体制は整っているか

使用方法の不明点や不具合に備えて、ベンダーのサポート体制が充実していることもツール選びのポイントです。

トラブルを回避するためにも、使用者が安心して利用できるサポート・サービスの体制・実績があるツールを選ぶようにしましょう。

分析・アドバイス機能があるか

既存顧客のデータや過去の取引履歴などを分析して営業活動に生かしている場合であれば、データ分析・アドバイス機能が使用できるツールがおすすめです。

また、チームの全体の営業力の底上げを期待している場合は、分析機能に加えてアドバイス機能が充実しているツールを選びましょう。

カスタマイズできるか

自社の業務に必要な機能を洗い出し、いくつかのツールを検証してみた結果、利用感に関して歯がゆい思いを抱く場合もあるでしょう。カスタマイズ性のある物であれば、画面のレイアウトを使いやすく組み直すことができたりと、長期的に見ると便利に使えます。

例として「Sales Drive」であれば、他のツール等を使用することなく商談獲得まで可能なサービスなです。営業支援における導入ツールとしておすすめです。

まとめ

「営業支援」は、営業活動を最大限に効率化するために行う一連の支援活動です。営業支援を導入すれば売り上げの向上はもちろん、業務を効率化して従業員の負担を減らす事にも繋がります。導入を考える場合は、自社に合った適切な営業支援・ツールを選定しましょう。

営業支援ツールの導入に悩んでいる場合は、弊社への依頼をご検討ください。弊社の提供する営業代行サービス「Sales Drive」は、3,000社以上のビジネスパートナーとしての実績もあり、営業担当者が行う商談獲得に必要な設計から実行までを一括で提供、商談までワンストップで獲得可能です。

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