営業施策の効果を高める3つの方法｜施策を作成する際の手順も解説

営業施策は、目標達成するために欠かせない方策です。正しい施策を立案・実行し、効率的に顧客へアプローチすることができれば、成約率の向上につながります。この記事では、営業施策の効果を高める方法に加え、立案する際に注意すべき点もあわせて解説します。

営業施策とは

営業施策とは、営業活動を実際に行うための策です。具体的には「人」「予算」「時間」などの営業リソースを効率化させるための方策になります。主な手法としては、自社商材に最適な顧客をリサーチし、競合他社との価格戦略や差別化を図りながら、具体的な営業方法を策定する必要があります。

また、営業施策と両輪を為すのが、マーケティング施策です。マーケティング施策は、「新たなニーズの創出」や「価値の創造」などを設計をすることを意味します。

営業施策は「実際の顧客に対するアプローチ」、マーケティング施策は「市場や顧客層全体に対するアプローチ」と覚えておくとよいでしょう。

営業施策の分類

営業施策には様々な手法がありますが、それらを分類すると大きく4つの項目に分けることができます。

ここでは、営業施策の4つの分類について解説します。

教育

営業施策の大前提は、まずは、営業マン自身が成長することです。ただこの施策は即効性がない＝時間がかかる上に、成果が出ない可能性すらあります。

教育だけに依存すると失敗する可能性が高いですが、しっかりと教育体制が作れていれば可能性が高まります。営業教育は具体的な施策とその施策を今後自分の判断で使えるよう汎用化・転用できるようにすることが大事です。

アプローチ方法

営業マンによって営業の質・レベルがバラバラになる大きな原因は、営業方法が確立されていないことにあります。

アプローチを方法を組織で底上げする方法

• 商材力をあげる
• 企業力をあげる
• マーケティング力をあげる
• 営業力をあげる

一定の成果を出させることを考えるのであれば、個人に依存した営業体制は不適切であると言えるでしょう。

アプローチ先

どんなに素晴らしい営業アプローチを行っていても、結果が出ないことがあります。その原因のひとつとして、売るべき相手を間違っているケースが考えられます。

「誰に会うか」を見直すことは営業施策の1つとして重要です。

アプローチ数

営業をする上で考えるべきは質を高めるか、アプローチ数を増やすか、このどちらかになります。しかし、状況によっては数を増やすということが環境要因により難しい場合もあるでしょう。

アプローチ数が増えない理由

• 移動時間が長い
• 商談時間が長い
• 事務作業が多い
• 社内のMTGが長いor多い

アプローチ方法・アプローチ先を見直す施策は、営業の質を高める方法です。その一方、限られた時間で、どれだけアプローチできる数を増やすかということも大切になります。

営業施策の効果を高める3つの方法

営業施策の分類分けを行った後は、会社内のリソースに適した施策を行っていく必要があります。

ここでは、営業施策の効果を高める3つの方法を解説します。状況に適した施策を行えば成果にも繋がりやすくなるため、参考にしてください。

インサイドセールス

インサイドセールスは、近年注目されている営業施策です。「内勤営業」や「リモートセールス」とも呼ばれ、その営業手法には、電話やメール、SNS、Web会議システムなどが用いられます。

会社にいながら営業活動が行えるため、スピード感のあるアプローチや効率的な営業活動ができる点が強みです。

見込み顧客が案件化した場合、その後の対応は営業へ引き継ぎ、インサイドセールスが顧客のニーズをどこまで聞き出せていたかでその後のクロージングは大きく変わってきます。

セミナーやイベントの活用

セミナーやイベントは、来客した人達と名刺交換をし、アプローチをするための「リスト収集の場」でもあります。

セミナー・イベント活用のメリット

• 一度に大勢のユーザーを相手にできる
• 商品の魅力を深く伝えられる
• 活用の幅が広い
• ブランディングになる

実施には「顧客候補リストの充実」が欠かせず、リストをベースとして顧客と関係構築をしなければなりません。

インサイドセールスでない場合もリスト化して、属性や成約率の高そうな見込みごとにアプローチすれば、新規顧客を探すよりも効率的に成約へと繋がります。

研修の実施

営業は最終的に人対人のやりとりが必要です。そのため、研修などを通じて従業員一人一人のスキルアップに取り組む必要があります。

その場合は「ロールプレイング」を行い、実際に扱う商材や商談を想定して行うと効果的です。

営業施策を作成する際の手順

ここでは、営業施策を作成する際の手順について、具体的に解説します。施策を企画・立案する際の参考にしてください。

現状分析

現状分析とは、具体的には以下の項目を順に進めることになります。

現状分析の方法

• 外部環境分析
• 顧客分析
• 競合分析
• 自社分析

外部環境分析では、以下のビジネスを取り巻く外部要因について洗い出します。

外部環境分析の主な項目

• 市場の動向
• 国の方針
• 金融情勢
• 国際情勢

あわせて、自社分析では自社が保有する経営資源の洗い出しや強み・弱みの見極めが重要です。

営業戦略の立案

現状が把握できれば、対応すべき課題や進むべき方向性が見えてきます。どんなターゲットにどの商品をどのような方法で売るべきなのかを考慮し、営業戦略を立てる必要があるでしょう。

営業戦略を立てる際のポイント

• 目標を設定する
• 見込み客を獲得する
• 見込み客を育成する
• クロージングする
• 顧客を維持する

営業戦略は関係者全体で共有する必要があるため、シンプルでわかりやすいものにします。人によって受け取り方が違うと、ちぐはぐな対応になりかねません。

戦略目標とKPI（重要業績評価指標）を設定し、「3カ月以内に売上を10%アップする」など、具体的な数値を使って目標を設定しましょう。

営業戦術の策定

営業戦術とは営業戦略を実現する手段です。目標と営業戦略にそって実際に何人の営業マンを用意するか、営業マンの打ち手をどうするか、見込み客にどのような形式でメッセージを伝えるかなどのオペレーションを指します。

営業戦術の具体例

組織体制：組織変革、人材の採用、代理店やBPO企業とアライアンス

営業の打ち手：テレアポ、電話営業、営業メール、オンライン商談、広告チラシなど

営業戦術を策定するときには企業規模、業界でのポジションを踏まえて他社より優れている点や弱みを明確化することが大切です。強みを軸に戦略を考え、逆に弱みとなっているところに集中しないよう戦略を考えていきましょう。

評価と改善

最終段階として、KPIを使って営業戦術の成果を可視化し、分析・評価を実施して新たな課題を洗い出す必要があります。

営業戦略や営業戦術は1度で成功するとは限らないため、改善点を次のプランに反映する取り組みが非常に重要です。一方、業績アップや生産性向上、働き方改革に対応するためには、営業活動そのものの効率化も必要になります。

営業の属人化を解消するためにも、営業プロセスの可視化や情報共有をし、営業支援ツールを導入して外出先から業務報告ができる環境を整える方法も検討しましょう。

まとめ

営業施策は、効率的に顧客へアプローチし、目標達成するために欠かせない方策です。正しい施策にもとづいてアプローチすることができれば、成約率の向上につながるため、必須の項目であると言えるでしょう。

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