営業の種類を4つの分類に分けて紹介｜それぞれの特徴や営業方法なども解説

営業にはさまざまな種類や方法があります。数ある手法のなかから、自社の製品やサービスを販売するのに適した営業方法を探している担当者も多いのではないでしょうか。本記事では、対象顧客や手法、形態、スタイルなどで分類した各種の営業を紹介します。自社の製品やサービスに適した営業を見つけるために、ぜひ参考にしてください。

営業の種類｜対象顧客による分類

営業は、対象とする顧客によって法人営業と個人営業に大別されます。ここでは、法人営業と個人営業について解説します。

法人営業

法人営業は、企業を対象として営業活動を行うことで、BtoB営業とも呼ばれます。オフィス用品やユニフォーム、自動車などの有形商材や、保険や広告、人材紹介、金融などの無形商材があります。法人営業では、新規顧客や既存顧客にアプローチして営業活動を行います。

個人営業

個人営業は一般消費者や家庭に向けて営業活動を行うことで、BtoC営業とも呼ばれます。個人営業の対象商品には、自動車や不動産、家電などの有形商材と、保険やインターネット回線などの無形商材があります。

法人とは異なり個人の判断が契約に直結するため、一般消費者とコミュニケーションをとり、信頼関係を築く能力が求められます。

営業の種類｜手法による分類

営業を手法で分類した場合、次の営業方法が考えられます。

• ルート営業
• 新規開拓営業
• カウンターセールス
• アウトバウンド営業
• インバウンド営業

各営業手法について解説します。

ルート営業

ルート営業は過去に取引実績のある既存顧客に営業を行うことです。日ごろから既存顧客とコミュニケーションをとり、悩みやニーズを把握すると、新しい商品やサービスの提案につなげられます。また自社で新しいサービスや商品を発表した際に、既存顧客にアプローチすることもあります。

新規開拓営業

新規開拓営業とは、過去に取引実績のない顧客に対して営業を行うことです。新規開拓営業は、無計画に行うのではなく、目標を見定め営業戦略を立てることが重要です。SWOT分析や3C分析といった各種マーケティング分析も取り入れつつ、営業戦略を立案します。

カウンターセールス

カウンターセールスとは、カウンター越しに対面で自社商品やサービスを販売する営業手法で、内勤営業とも呼ばれます。カウンターセールスは、旅行代理店や不動産賃貸会社、銀行、証券会社などが店舗や社内で商品やサービスを紹介する場合に行われます。

アウトバウンド営業

アウトバウンド営業は顧客に働きかけて営業をする手法です。たとえば、次のような営業方法があります。

• テレアポ営業
• 飛び込み営業
• メール営業やフォーム営業

それぞれの営業方法について解説します。

テレアポ営業

テレアポ営業とは、個人や企業に電話で営業をして商談のアポイントを取ることです。企業に対してテレアポ営業を行う場合は、まずは顧客リストを作成します。リストに従って電話をかけて、商談のアポイントをとるのです。

営業担当者が商談のアポイントが取れた企業を訪問して、サービスや商品の購入につなげます。

飛び込み営業

飛び込み営業はアポイントを取らずに企業に営業に行くことです。信頼関係がまったくない状態からいきなり営業を行うため、ターゲットにアプローチできにくい傾向があります。そのため、最近では非効率といわれています。

メール営業やフォーム営業

メール営業は、既にメールアドレスを取得している顧客に対して営業メールを送ります。一方でフォーム営業は、メールを取得していない企業に対して問合せフォームから営業メールを送ることです。

ともに、自社の担当者のタイミングで営業をできる点が魅力です。テレアポのように相手の状況を察して、架電するタイミングを考える必要がありません。しかしフォーム営業の場合、問合せフォームを本来の用途とは異なる使い方をするため、ときに自社のイメージを損なうこともあるため注意が必要です。

インバウンド営業

インバウンド営業とは、見込み客からの問い合わせや資料請求に対して、情報提供や提案をして営業をする手法です。インバウンド営業に関連する施策は、次のとおりです。

• Webコンテンツの配信
• SEO対策
• セミナーやイベントの開催

それぞれについて、わかりやすく解説します。

Webコンテンツの配信

Webコンテンツの配信とは、ブログや動画、メルマガ、SNSで顧客のためになる情報を配信して見込み客を集める方法です。商品を幅広い顧客に知ってもらったり、企業の持つ技術や知識をアピールしたりすることにもつながります。

SEO施策

SEOとはSearch Engine

Optimizationの略で「検索エンジン最適化」と呼ばれます。SEO施策を実施すると自社のホームページやメディアを検索上位に表示して、検索ユーザーのアクセス数を増やせます。

自社メディアのアクセス増加により、そこから商品やサービスの認知度アップや購入につなげられる可能性があります。

セミナーやイベントの開催

セミナーやイベントを開催すると、来場者との名刺交換や、アンケート調査を通してメールアドレスや住所などの顧客情報を手に入れられます。

そこからメルマガ配信などを通して見込み客との関係性を深めることで、商品やサービスの契約につなげられるでしょう。また参加者は時間を確保してセミナーに参加してくれるため、セミナーのテーマに強い興味や関心を持っている可能性が高いです。自社の商品やサービスの購入につながりやすい見込み客を集められるでしょう。

営業の種類｜形態による分類

営業を形態で分類すると、メーカー営業や商社営業、代理店営業などが考えられます。それぞれの形態について解説します。

メーカー営業

メーカー営業は、自社で製造した製品を販売するための営業形態です。メーカー営業は、法人を相手にすることの多い点が特徴です。

製品を販売した後も、メンテナンスを行ったり、要望や課題をヒアリングしたりして顧客とのつながりを維持します。

商社営業

商社営業は、メーカー企業の代わりに営業活動をして販売の対価を得る営業形態です。商社営業では、食料や機械、衣類、サービスなど幅広い商品を扱います。商社は幅広いネットワークを駆使して、メーカーの取引先との商談や新規開拓営業の手間やコストを減らします。

代理店営業

代理店営業は、代理店の開拓やサポートをしながら自社製品を販売する営業形態です。代理店との関係を築き、販促ツールや商品を販売するためのノウハウを提供して自社製品を多く販売してもらえるようにします。代理店の担当者が顧客を訪問する際に、営業活動に同行することもあります。

営業の種類｜スタイルによる分類

営業はスタイルによっても分類できます。たとえば、次の営業スタイルが考えられます。

• 通常営業
• 提案営業
• ソリューション営業
• コンサルティング営業

各営業スタイルについて詳しく解説します。

通常営業

通常営業は、顧客に対して必要なものを尋ねる営業スタイルで、御用聞き営業とも呼ばれます。顧客から指定された商品を、指定された納期までに納品することが求められます。最近はインターネットの普及により、通常営業の需要は減少傾向にあります。

提案営業

提案営業は新商品やセット販売などをすすめる営業スタイルです。既存顧客に通常営業をするだけではなく、自主的に商品の提案を行います。営業をする側の企業が顧客の注文内容をコントロールするため、通常営業よりも積極的な営業スタイルといえます。

ソリューション営業

ソリューション営業は、顧客の抱える課題をヒアリングして、課題解決につながる商品やサービスを提案します。顧客の求める商品よりも、課題にコミットして提案を行う営業スタイルです。課題を解決することで、顧客との関係性を深められます。

コンサルティング営業

コンサルティング営業は顧客の経営課題の解決をとおして、顧客の利益確保を考える営業スタイルです。顧客の課題解決を最優先事項ととらえ、自社製品に関わらず顧客の課題解決に最適な製品を提案します。

コンサルティング営業はソリューション営業とは異なり、顧客の課題解決に役立つのであれば、自社以外の商品やサービスを提案することもあります。

まとめ

営業は分類の方法により、さまざまな種類があります。営業活動を効率化するためにも、自社で行われている営業を分類して整理してみてはいかがでしょうか。必要に応じて、新しい営業の方法も取り入れてみるとよいでしょう。

法人営業についてのお悩みを抱えている場合は、弊社にご相談ください。3,000社以上のサポート実績があり、インサイドセールに向けた課題解決策の提案などを行っています。商談獲得に必要な設計から実行までを提供できる点が特徴です。営業に必要なレポートや人的リソース、ITツールのサービスをパッケージ化してお届けします。ぜひ、資料請求もしくはお問い合わせください。

資料請求 / 問合せ