営業先を見つけるには？営業リストの作り方や活用方法、営業を効率化する方法も解説

精度の高い営業先リストを作成しておくと、さまざまな営業活動を効率化できます。営業先リストを効果的に活用することで、営業の質の向上も期待できます。ここでは営業先を確保する効果的な手法や、営業先リストの作り方、活かし方などについて解説します。営業先を探せない、リストの作成方法がわからない、効率的な営業を進められていないなら、ぜひ参考にしてください。

営業先リストで営業を効率化する

営業先のリストを作っておくとデータの一元管理や情報共有ができ、営業活動の効率化が実現します。具体的な内容について、詳しく解説します。

営業先リストとは

営業先リストとは、見込み顧客の企業名や担当者氏名、連絡先などの情報を管理するためのリストのことです。アプローチ履歴や受注確度などを記載した営業先リストを作成しておくと、社内での情報共有や情報管理の効率化、有用な顧客情報の蓄積が可能となります。

狙うべき営業先

営業で狙うべき取引先とは、受注までのプロセスが少なくて済む営業先や1回の営業でより多くの製品やサービスを注文してくれるなどの、いわば効率の良い営業先です。営業先リストを作成するならこのような企業を優先してリスト化し、効率的な営業活動ができるようにしましょう。

営業先リストを作成するメリット

営業先リストを作っておくと情報を一元管理でき、営業活動の効率化や質の向上などにつながります。

顧客情報の一元管理ができる

営業先リストで顧客情報などのデータを一元管理しておくと、誰でもいつでもどこからでも自由に情報を引き出すことができます。情報共有や引き出しが容易になれば無駄な時間を減らせ、本来の営業活動に集中できるようになります。また、顧客ニーズや課題の発見にも役立つため、有効なアプローチができ、成約率の向上も期待できます。

営業活動の効率化につながる

営業先リストがあれば、テレアポやメール配信などの作業と訪問活動の担当者を分離できます。営業担当者は業務負担が軽くなり、1日にアプローチできる見込み顧客数も増やすことができるでしょう。売上増につながるだけでなく、営業の質の向上も期待できます。

効率的な営業先リストを作るポイント

ここからは、誰もが使いやすく営業活動を効率化できる営業先リストの作り方を解説します。

営業戦略を決める

営業先リストを作成する前に、必ず営業戦略やKPIを決めておくようにしましょう。リストはその戦略や目的に沿った精度の高いリストにすることが重要です。営業戦略を決めておけば営業方針も決まり、営業リストの活用目的や収集すべき情報なども明確になります。

自社に合ったターゲットを決める

自社製品やサービスにとって、効率的に営業活動が進むターゲットをセグメントすることも重要です。大企業や中小企業などの規模で分ける、業種で絞り込む、職種や部門で選ぶなど、目的に合った要素でターゲットを決めるようにしましょう。

営業先を決め、優先順位を付ける

自社がアプローチするターゲットが決まったら、営業活動の優先順位を付けていきます。受注確度の高さやアプローチのしやすさなどで順位を決めるほか、過去の受注歴の分析などを活用することもよいでしょう。

常に情報を更新する

営業先リストは常に情報を最新のものにしておくことで、活動ロスが発生しにくくなります。リストは定期的に最新情報に更新するようにしましょう。

営業先リストを作るための情報源・営業先の探し方

営業先リストを作成する際の見込み顧客の探し方には以下の方法があります。それぞれ詳しく解説します。

ポータルサイトやSNSを調べる

飲食や美容、スクールなど、目的別に作られたポータルサイトを使い、自社の対象地域であるエリアを絞ってリスト化する方法があります。新卒採用のナビサイトなども有効です。会社や組織でSNSアカウントを運営していることも多く、InstagramやTwitter、YouTubeなどは必ずチェックするようにしましょう。

検索エンジンを活用する

Googleなどの検索エンジンでは、「スクール（業種）　東京（エリア）」「新規開店　東京」など検索ワードを工夫することで、自社のターゲットとなる営業先を見つけやすくなります。

ハローワーク・求人サイトの企業一覧からピックアップ

ハローワークや求人サイトにも、企業情報がたくさん掲載されています。対象とする「業界」や「地域」などを絞り込むとよいでしょう。

類似サービスの利用企業をピックアップ

同業他社のサービスを使っている企業をピックアップする方法もあります。すでに他社のサービスを利用しているということは関心や利用意向があるということですから、アプローチがしやすいと考えられます。

イベントや展示会出展者をチェック

業界内のイベントや展示会に出展している企業は、自社製品やサービスと合致するターゲットを絞り込みやすいです。有効活用しましょう。

営業先リストを購入する

このほか、有料で営業先のりストを購入する方法もあります。帝国データバンクや東京商工リサーチ、日経人事ウォッチ、BaseconnectLISTなどを活用して、自社の条件に合ったリストを絞り込みましょう。

取引先などに紹介を依頼する

自社の取引先からの紹介は、すでに実績があるため成約確度の高い営業先となります。自社商材を紹介したいと考える企業からの紹介でもあり、アプローチを優位に進められることでしょう。

新聞やニュースの情報に目を配る

新聞やニュースの情報も、必ずターゲットを見つけられるわけではないものの、定期的にチェックしておきたい情報源です。新商品開発や新事業のリリースや人事異動、上場のニュースなどは、くまなく確認をしておきましょう。

社内で共有している名刺を確認する

社内で共有している名刺や他部署で過去に訪問した企業の名刺などがあれば、情報をブラッシュアップするとターゲットになりうることもあります。こうしたハウスリストは過去にすでに接触がある企業であり、アプローチがしやすい営業先となります。

営業先リストの作成方法と活かし方

営業先リストは情報の精度の高さが重視されます。そのため、リストアップや精査には時間がかかることが一般的です。一方で入力などリスト化の手間は、なるべく省きたいものです。ここでは、効率的なリストの作成方法や上手な活用方法を解説します。

作るだけではなく進捗管理やメンテナンスが必要

営業先リストを様々な情報源から抽出し絞り込むことができたら、実際にリストに落とし込んでいきます。営業戦略に沿った情報で整理しておき、企業名だけではなく目的別や進捗別などで検索できるなど、ターゲットを探しやすくしておくことも重要です。情報は一元化し、定期的なメンテナンスも行いましょう。

営業先リストの作成・管理にはツールを活用する

営業先のリスト化には、SFA（営業支援システム）、MA（マーケティングオートメーション）、CRM（顧客管理）、名刺管理ツールなどを使うことをお勧めします。これらのツールはリスト作成だけではなく、進捗管理や顧客管理、営業活動の自動化などが可能です。自社の目的に応じたツールの活用で、リストの効果を最大化できるでしょう。

トータルで依頼できるサービスに外注する

営業リストの作成だけでなく、営業に必要な人的リソースやITツールをまとめて提供し、商談獲得に必要な設計から実行までをワンストップで依頼できるサービスもあります。自社の営業力やリソースが不足している場合や営業課題を見出せずに悩んでいる場合は、こうした外部サービスの活用も検討するとよいでしょう。

まとめ

営業先リストは、自社の営業戦略や目的に沿って必要な情報に絞った精度の高いリストに仕上げることが重要です。営業先リストを有効活用することで業務の効率化につながり、売上増や営業の質の向上も期待できます。

営業先リストは、SFAやMA、CRMなどの営業支援ツールを使うことで簡単に作成できるだけではなく、進捗管理や営業活動の自動化などが可能です。これらのツールを有効活用することで営業活動は一層効率化できますが、自社にこうしたツールや営業の人的リソースなどが不足している場合は、弊社の「Sales Drive」をご検討ください。

商談獲得に必要な設計から実行までを一括で提供、お客様それぞれの目的や環境に合った人的リソースやITツールをまとめて支援でき、売上と生産性向上、コスト削減が見込めます。3,000社以上のビジネスパートナーとしての実績を誇る弊社の「Sales Drive」について詳しく知りたい場合は、以下より資料請求、お問合わせください。

資料請求 / 問合せ