営業分析の重要性とは？分析方法やフレームワーク、活用すべきツールなども解説

営業分析が必要と感じていても、どのように分析していいかわからないという方も多いのではないでしょうか。この記事では、営業分析の方法や営業分析に使える有用なフレームワークなどについて解説します。

営業活動に活用できる営業分析のポイントがわかるため、営業活動に携わられている方はぜひ参考にしてください。

営業分析が重要な理由

方針なしに営業活動を実施しても成果を上げることはできません。ここでは営業分析が重要な理由を解説します。

個々の能力に頼りすぎてはいけないため

営業分析の結果を共有せずに、個人の能力に頼りすぎていては、組織として安定的な成果を出すことはできません。もちろん、営業活動の中では成果が高い個人とそうでない個人が出てきますが、それぞれの営業プレイヤー間で成果のムラを出さないためにも、営業分析を実施し成果を出している個人の特徴を分析するなど、チーム全体で学ぶ必要があります。

より商品を売れやすくするため

​​商品が売れなくて悩んでいる場合、商品が売れない原因や他社商品が売れている原因などを洗い出し、営業活動に生かすことが重要です。売れない原因を突き止めることができなければ、成果を改善するための営業方法の変更もできません。特に法人営業の場合には、営業のやり方を根本的に変更しないと成果が出ないことも多いでしょう。

トレンドやニーズの変化に気づくため

ある時期に成果が出ていた方法があったとしても、ユーザーのトレンドやニーズは日々変化していくため、じきに営業成果が出なくなることもあるでしょう。トレンドやニーズの変化に対応しなければ商品も売れないため、常にトレンドにキャッチアップする必要があります。そのためには、市場環境や競合の分析は欠かせません。

営業分析のステップ

営業分析をする際には、ステップに基づいて実施しなければなりません。ここでは、営業分析に必要なステップを解説します。

動向分析

営業分析で動向分析は、業界のトレンドなどの大きな流れを捉えるための分析方法です。自社が所属する業界だけでなく、関連する業界などのトレンドなどもあわせて分析します。そうすることで、大きなトレンドを読み誤ることなく、営業活動ができるようになります。営業分析においては、一番最初に実施するステップです。

要因分析

動向分析を行った後には、要因分析に移ります。要因分析によって、市場に起きている変化の真の原因を捉えたり、売れている商品がなぜ売れているのかを検証します。それぞれの変化の原因がわからなければ、対策のしようもないためです。変化の原因を捉えるために、データを見て分析します。

検証分析

検証分析は、動向分析と要因分析を経て見出した仮説を検証するプロセスです。「分析」とついていますが、これまでの分析で得た知見をもとに、営業方法を実践していくことを意味しており、分析というよりも「検証」の意味合いが強いです。仮説に基づいてこれまでとは違う営業方法を実践します。

営業分析の方法

営業分析のステップについては理解したところで、営業分析にはどのような方法があるのでしょうか。

KPI分析

営業活動をする前に、KPIを設定します。そして、営業活動を実施していく中で、営業のために立てたKPIを達成できているかを分析します。KPI達成ができていないのであれば、何が障壁になっているかを分析する必要があります。障壁が見つかれば、その障壁を取り除けるように改善策を練り、実行に移していきましょう。

行動分析

チームメンバーの行動を分析し、成功や失敗の要因を突き止めることが、行動分析です。チームで営業活動を実施していれば、成果を出している個人と、そうでない個人がどうしても出てきます。そこで、成功している個人の特徴を分析し、逆に上手くいっていない個人がなぜ上手くいっていないのか、その要因を突き止めます。そうすることで、チームとして成果を出しやすくなります。

エリア分析

最後に評価制度導入のアナウンスをします。評価制度を変更することをアナウンスすることで、社員に新しい制度に対応するための準備をさせましょう。評価制度が変更すれば社員も評価されるために行動を変えます。制度変更のための準備期間を十分に設けるといいでしょう。

顧客分析

エリア分析とは、その名の通り、特定の商圏ごとに営業成果を分析する手法です。ビジネスをしていれば、顧客がいる地域ごとに特徴が違ってくるのは当然です。エリア分析によってそれぞれの地域による顧客特性の差異を見出し、それぞれの顧客にあわせた営業手法を採用する必要があります。

営業パイプライン分析

営業パイプライン分析とは、顧客の購買行動の流れを分析する手法です。問い合わせから実際の商談、クロージング、フォローのプロセスなど、営業活動の一連の流れの中で、成果を上げているトップセールスが何をしているのかを分析します。また、逆も然りで、成果を上げていないセールスパーソンは、どこで顧客を逃がしているのか分析し、改善につなげます。

商談の分析

商談分析はその名の通り、個々の商談を分析して、よかった点・悪かった点を洗い出す営業分析の手法です。トップセールスの商談の進め方を分析し、成果を上げていないセールスパーソンと比較して、分析結果を次の商談に活用します。

クラスター分析

クラスター分析とは、顧客を意味のあるセグメントに分け、それぞれのセグメントごとの特徴を分析する手法です。特に、商品を購入している顧客に共通する属性を見出し、購入していない顧客と比較して、その分析結果を営業に活用します。

自社が想定している顧客のペルソナとは違ったクラスターの顧客に売れているなど、データを分析することで有益な示唆が得られるでしょう。

営業分析に使えるフレームワーク3選

営業分析を実施するとしても、分析のためのフレームワークがあった方が便利でしょう。ここでは、営業分析に使えるフレームワークを紹介します。

3C分析

ビジネス全体の分析にも使えるのが、3C分析です。顧客、自社、競合の3つの主体を分析します。顧客はどのような属性を備えていて、どのような商品を欲しているのか、自社・競合にはどのような強み・弱みがあるのかなどを分析します。この3つの主体を分析することで、自社が次にどのような行動を取るべきかが明確になります。

4P分析

4P分析とは、商品、価格、流通、販売促進の4つの観点からビジネス全体を分析する手法です。営業パーソンであっても、商品や流通、販売促進の観点から自社商品を分析してみることは有用です。もし、営業部全体で成績が芳しくないようであれば、販売促進などに原因がある場合もあるためです。

全体を俯瞰する中で、自社商品のセールスポイントが見えることもあるでしょう。

BANT条件

営業パーソンに最もおすすめしたい分析フレームワークが、BANT条件です。予算、決裁権、ニーズ、導入時期の4つの観点から営業分析するためのフレームワークです。それぞれの項目について、成果を出している営業パーソンとそうでない人を比較すれば、営業を成功させるためのヒントが見えてくることでしょう。

営業分析ツール

営業分析をする際にはツールが必要になるでしょう。ここでは、営業分析に使える有用なツールを紹介します。

SFA・CRM

SFA、CRMは営業データを蓄積し、分析できるツールです。もともと、SFAは営業自動化のためのツールで、CRMは顧客関係管理のためのツールですが、それぞれ営業分析のためのツールも付随しています。予実管理なども容易にできておすすめです。SFA・CRMの導入を検討する際には、営業分析機能の充実度も確認してみましょう。

Excel・スプレッドシート

そこまで規模が大きくない企業では、Excelやスプレッドシートを使って営業を管理することが現実的でしょう。記録をExcel・スプレッドシートに残しておけばさまざまな分析が可能です。予算がない方は、まずこうしたツールを使ってみてもよいでしょう。

まとめ

この記事では、営業分析について解説しました。紹介した営業分析方法やフレームワークを、自社の営業分析にぜひ活用してみてください。

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