代表的な営業方法10選｜それぞれのメリット・デメリットや導入手順なども解説

一口に「営業」といってもその手法は多種多様にあり、営業を行う際には自社の商材や個人の営業スタイルに合った方法を選択することが大切です。また近年では、ネット環境の発展や、働き方改革・新型コロナウイルス対策といった社会的背景に伴い、「インサイドセールス」のニーズが増えてきています。この記事では、営業における代表的な手法を種類別に詳しく紹介します。「インサイドセールス」の概要やメリット・チームの作り方まで解説するため、ぜひ参考にしてください。

営業方法は大きく分けてこの2つ

ここでは、営業方法として代表的な2つの種類を解説します。

アウトバウンドセールス

アウトバウンドセールスとは、「営業マンが自分から見込み顧客に営業をかける営業スタイル」のことで、顧客リストを整備してさまざまな方法でアプローチを行うことで受注を目指すことを指します。

しかし、働き方改革によるテレワークが浸透した最近では、営業担当者が直接訪問することも少なくなっています。

インサイドセールス

インサイドセールスとは、相手先を訪問しない内勤型営業のことです。以前は「テレアポ営業」や、メールを使った「メール営業」として行われてきました。

インサイドセールスはもともと、国土が広く訪問による営業が困難なアメリカで生まれた手法で、初期の顧客候補とのコンタクトから、商談、アフターフォローまでのすべての営業プロセスをこの手法で行うことを指します。

日本では、営業プロセスのうち顧客候補へのアプローチやアポ取得、商機を発掘して見込み顧客を特定する部分とアフターセールス部分を内勤で行うことを、インサイドセールスと呼ぶことが一般的です。

従来の営業手法に限界を感じていて、営業活動にかかるコストを削減したいと考えている企業にとって、検討の価値がある営業手法とも言えるでしょう。

代表的な5つのアウトバンドセールス

ここでは、アウトバンドセールスとして代表的な5つの方法を解説します。

テレアポ（電話営業）

テレアポ（電話営業）とは、自社の商品やサービスを提案するために、企業に電話をかけて商談のアポイントを獲得することを目的とする営業方法です。

テレアポのメリット

• 短時間でアプローチできる
• 営業効率が良い
• ビジネスマナーが身につく

テレアポの デメリット

• 営業時間が短い
• トークスキルが必要
• 断られる確率が高い

飛び込み営業（訪問営業）

飛び込み営業は、事前にアポイントを取らず、その名の通り直接飛び込む形で訪問する営業方法です。

飛び込み営業のメリット

• 信頼関係を築きやすい
• 名刺や資料を受け取ってもらえる
• リスト作成の手間がかからない

飛び込み営業のデメリット

• 印象を悪くする場合がある
• 効率が悪い

メール営業

メール営業とは、成約の見込みがあると考えられる顧客に、直接メールなどを送ることで獲得につなげる営業方法です。

メール営業のメリット

• も効率的にアプローチできる
• 担当者に直接資料を見てもらえる可能性が高い
• テキストとして残る

メール営業のデメリット

• 開封率が低い
• アポイント獲得率が低い

レター営業

レター営業とは、手紙やハガキなどを使って、定期的に顧客にアプローチを行う営業方法です。

レター営業のメリット

• 営業手法の差別化ができる
• 直接アプローチができる
• テレワーク下でも取り組みやすい

レター営業のデメリット

• コストがかかる
• 書き方に工夫が必要

SNSへのDM営業

SNSへのDM営業は、TwitterやFacebookなどのSNSを通じて見込み顧客にDMを送る営業方法です。

SNS営業のメリット

• 直接アプローチできる
• 企業の概要を見てもらいやすい

SNS営業のデメリット

• 信頼関係を築きにくい
• 書き方に工夫が必要

代表的な5つのインサイドセールス

ここでは、インサイドセールスとして代表的な5つの方法を解説します。

セミナー・イベントの開催

展示会への出展やセミナーなどのイベント開催を通じて、見込み顧客と交流や名刺交換を行い、情報を集めるのは、インサイドセールスとしての代表的な方法です。

セミナー・イベント開催のメリット

• 将来の顧客確保に繋げやすい
• 宣伝効果が高い

セミナー・イベント開催のデメリット

• 高額な費用がかかる
• 情報獲得後の管理に工数がかかる

プレスリリース営業

プレリリース営業とは、企業が発信する商品やサービスについての情報を報道機関に広報し、拡散してもらう営業方法です。

プレスリリース営業のメリット

• コストがかからない
• 影響力が大きい
• 一気に知名度をあげられる

プレスリリース営業のデメリット

• クオリティをコントロールできない

SNSマーケティング

SNSマーケティングは、TwitterやFacebookなどのSNSを活用した手法です。

SNSマーケティングのメリット

• 認知度を上げることができる
• より深いデータ収集が可能
• 見込み顧客のリアルタイムな情報を得ることができる

SNSマーケティングのデメリット

• 炎上の可能性がある
• 信頼を得るまでに時間がかかる

ホワイトペーパー

ホワイトペーパーとは、見込み顧客の課題を解決するために役立つ情報や自社ソリューションの紹介などをまとめた報告書のことです。

ホワイトペーパーのメリット

• 受注感度を高めることができる
• 見込み顧客を有望顧客へ育成することができる

ホワイトペーパーのデメリット

• 作成に時間がかかる
• 情報を修正できない

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングとは、Web上にアップロード可能なコンテンツを制作・発信し、見込み顧客自身に購買意欲を起こさせるマーケティング手法です。

コンテンツマーケティングのメリット

• 導入のハードルが低い
• 資産として残る
• 中長期的な集客を見込める

コンテンツマーケティングのデメリット

• 成果が出るまで時間がかかる
• 継続発信する必要がある

インサイドセールスの導入手順

ここでは、インサイドセールスを導入する際の手順について解説します。

役割分担

インサイドセールス導入にあたっては、営業部門を「訪問営業」と「訪問しない営業」に区分けするのも1つの方法です。

自社の課題や商品の特徴などに合わせて、訪問しない営業にどういった役割を担ってもらうのか事前に明確化して訪問営業部隊との線引きを行えば、責任の所在も明らかになりチームの運営がうまくいきやすくなります。

営業プロセスの見える化

訪問営業との役割を明確化するためには、現在の営業プロセスを見える化しておくことも必要です。

イメージとしては、「初回のテレアポ→商談→成約→アフターフォロー」というようにプロセスを可視化出来るようにするとよいでしょう。可視化することで、訪問営業と訪問しない営業との役割分担を明確化させることができるようになります。

目標設定

インサイドセールスを組織で取り入れる際は、他部門と積極的に連携をすることでより効果が高まります。目標設定をする際は、外部で営業する実行部隊だけの中で通用する目標を設定するよりも、マーケティング部門などの他部門の動きを考慮した目標を設定すると良いでしょう。

アポイント獲得数のみならず、その中での何割が成約につながったのかといった部分を目標とするなど、部門間の連携を意識した目標設定をすることが重要です。

ICTツールの導入・活用

インサイドセールスを有効活用するとなると、マーケティング部門から訪問しない営業部隊、そして訪問営業部隊へと、顧客情報をスムーズに共有するための仕組みも必要となります。仕組みを作る際には、顧客情報を管理・共有できるツールの導入も検討しましょう。顧客とのコミュニケーションツールとして、Web会議システムを利用することも有効です。

まとめ

営業方法には様々な種類があり、インサイドセールスかアウトバンドセールスのどちらを選ぶかでも大きく変わります。今ではデジタル化も大きく進んでいるため、従来の様なアナログな方法だけでは対応できないことも多いでしょう。そのため、時代に合わせた柔軟な手法も取り入れた営業方法も検討していく必要があります。

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