新規開拓営業を成功させる方法｜効果的な営業方法や成功させるコツを解説

新規開拓営業とは今まで取引のなかった相手を顧客とする活動のことです。一般的に、関係性の構築に膨大な時間がかかるため、いかに効率よく行うかが重要になります。また、新規開拓の手法は多岐に渡り、それぞれメリット・デメリットがあります。そのため、自社の目的やリソースに合った方法を選ぶことがポイントです。

ここでは、新規開拓営業の目的や効果的な手法、成功させるコツなどについて解説します。新規開拓営業に悩みを抱いている、あるいは新規開拓がうまく進められていないなら、ぜひ参考にしてください。

新規開拓営業とは

新規開拓営業とは、取引のない状態から新しい顧客を獲得する営業活動のことです。既存顧客に対するルート営業と異なり初対面の相手にアプローチするため、信頼関係を構築するために相応のステップと時間が必要となります。

新規開拓の方法は多数ありますが、相手との関係性や自社のリソースを踏まえてより効率的な方法を選ぶことが重要です。

新規開拓営業の目的

新規開拓営業の目的は、取引先を増やすことによる売上の向上です。サブスクリプションなどSaaS型ビジネスモデルが増えている中で、既存顧客への対応強化が重視されがちですが、新規開拓＝顧客数を増やすことは企業の成長に欠かせない活動です。

また、既存顧客は契約維持の努力をしても取引が終了することもあります。不測の事態で売上が低迷しても新規開拓をしておけば、リスクを軽減できるメリットもあります。

新規開拓営業の方法

新規開拓営業の方法には、「アウトバウンド営業」と「インバウンド営業」があります。それぞれ詳しく解説します。

アウトバウンド営業とインバウンド営業がある

アウトバウンド営業とは、企業からターゲットに対して能動的に働きかける営業手法のことです。飛び込み営業やテレアポなどがこれに該当し、プッシュ型営業ともいわれます。

一方のインバウンド営業は、ターゲットから企業に対してアクションを起こすきっかけを作る営業手法です。インターネット広告やセミナー、展示会などが含まれ、アウトバウンドに比べてアポ獲得率や成約率が高いとされています。

アウトバウンド営業で新規開拓をする方法

ここからは、アウトバウンド営業の各手法を詳しく解説します。アウトバウンド営業としては、飛び込み営業やテレアポ、メール営業が挙げられます。

1.訪問・飛び込み営業

訪問・飛び込み営業とは、ある一定の地域を決めて、営業担当者が飛び込みで新規顧客を訪問する手法です。対面で話すことができるため伝えられる情報量が多く、信頼を得やすいというメリットがあります。

一方で、手間や時間がかかる割に決裁者や担当者に会えないことも多く、昨今ではコロナ禍やセキュリティを理由に断られることもあります。コストに見合った効果が得られにくいことがデメリットです。

2.テレアポ・コールドコール・電話営業

電話で営業を行うテレアポは、直接相手と話をするため印象に残りやすく結果が分かりやすいというメリットがあります。顧客の電話番号を入手できればすぐに営業でき、テレアポ自体を営業代行やコールセンターなどにアウトソーシングすると、業務の効率化につながります。

一方、電話口で断られることも多く、目当ての決裁者や担当者までつながりづらいデメリットがあります。訪問や商談のアポまでにたどりつくには、電話だけで信頼させる高いトークスキルも必要です。

3.メール営業

アプローチしたい企業担当者や顧客のメールアドレスを入手して、一斉にメールを送ることがメール営業です。低コストで実施でき、パンフレットなどの資料も添付できるため、効率的に見込み客を発掘できます。

ただし、読まずに捨てられてしまうことも多く、訪問や商談までつなげることが難しいデメリットもあります。電話営業とメール営業を併用するなど、効果を高める工夫も必要でしょう。

インバウンド営業で新規開拓をする方法

インバウンド営業の手法としては、オウンドメディアの活用や広告運用、セミナーなどの主催、展示会等への出展、紹介などがあります。それぞれ詳しく解説します。

1.オウンドメディアの活用

オウンドメディアとは、自社が所有・運用するメディアのことです。自社HPやブログ、SNSアカウント、YouTubeチャンネルなどを立ち上げ有益な情報を発信することで、その情報が欲しい見込み顧客を集めることができます。

メディア特性や発信する情報に合致する属性の見込み客が集まるため、効率よく目当ての新規客獲得を期待できる手法です。

2.インターネット広告など、さまざまな広告の運用

インターネット広告やマスメディア、交通広告などを使って新規顧客を獲得する方法もあります。インターネット広告はリスティングやリターゲティングなどで効率的にターゲットにアプローチでき、効果も把握しやすいことが特徴です。低コストで実施できるのも魅力です。

一方で、インターネット広告は数が非常に多く様々な情報が乱立しているため、クリック率やコンバージョン率を上げるためにも差別化が必要となります。

3.セミナー・勉強会・交流会を主催

自社のノウハウなどを活用したセミナーや製品・サービスに関する勉強会などを開催し、ターゲットとなる潜在顧客にアプローチする方法もあります。オンラインなら国内外場所を選ばず開催でき、関心のあるターゲットが集まり直接アピールができるため、効率的な営業活動が行えます。

4.展示会やフォーラムに出展

展示会やフォーラム、異業種交流会などに出展・参加して名刺交換を行い、営業訪問のアポイントを取って商談につなげる方法もあります。BtoB営業で効果が高く、見込み度の高い顧客にはできるだけ早くアプローチすることが重要です。

5.知人や顧客からの紹介

知人やほかの顧客からの紹介も、インバウンド営業のひとつです。紹介者に失礼のないような顧客対応が必要となるものの、ほかの手法に比べて信頼度の高い手法です。積極的に活用するとよいでしょう。

新規開拓営業を成功させる手順とコツ

最後に、新規開拓営業を成功させる手順とコツについて解説します。やみくもに活動するのではなく、計画的に進めることがポイントです。

事前にKPIを明確にして営業戦略を立てる

最初に自社における新規開拓営業の目的やKPIを明確にして、どのように進めるかという営業戦略を立てます。KPIを明確にすることで、目標達成に必要な具体的な施策も立てやすく、スムーズに実行に移すことができます。

また、新規開拓には時間と労力を要するため、従業員や時間、予算といった自社のリソースを効率よく活用することが重要です。

ターゲットを決めて営業リストを用意する

続いて営業戦略に基づいて、KPIを達成できそうな見込み客となる企業情報を集めリスト化します。その際に受注見込みや優先順位なども精査しておき、なるべく精度の高いリストをできるだけ数多く集めておくようにしましょう。

既存顧客獲得の秘訣や既存顧客の属性・特徴などを参考にすると、確率の高い見込み客を絞り込むことができます。

ターゲットを分析して課題を見つける

ターゲットが決まったら、あらゆる情報を収集してその課題を見つけ出します。見込み客の悩みが明確になると的確なアプローチが可能となり、成功率が上がります。

CX向上を意識して、相手に合ったアプローチで信頼関係を築く

ターゲットの課題が明確になったら、改善策を相手に合ったアプローチ方法で提案します。その際は相手のCX（顧客体験）を向上させることが重要で、顧客のことをよく考え継続的に寄り添う姿勢を見せることが信頼関係構築につながります。

顧客管理を行いPDCAを回して継続する

新規開拓を成功させるには、見込み客へのアプローチ履歴や結果などの管理をしっかり行い、PDCAを継続的に繰り返すことが重要です。定期的なPDCAで改善点を明確にし、ナレッジを社内で共有することで業務効率化も実現します。

代行サービスの活用も検討する

自社に人材やノウハウなどのリソースが不足している場合は、代行サービスを活用することも検討しましょう。営業の様々な活動をアウトソーシングできるプロの介入で効果を最大化でき、コスト削減にまでつながる可能性もあります。

まとめ

新規開拓営業には、アウトバウンド営業とインバウンド営業があります。自社の目的やリソースに合った手法を選ぶようにしましょう。新規開拓営業を成功させるには、KPIを明確にして綿密な計画を立て、PDCAを回しながら効率よく進めることが重要です。自社に人的リソースやノウハウ等が不足している場合は、営業代行サービスを利用することで業務の効率化やコスト削減につながることもあります。

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