アウトバウンド営業とは？メリット・デメリットや具体的な手法、成功のコツを解説

アウトバウンド営業は、企業から消費者へ直接アプローチすることができる営業手法です。かつては非効率だといわれ敬遠された営業手法ですが、近年では短期的に効果が出る営業手法として改めて注目を集めています。今回は、アウトバウンド営業の概要とインバウンド営業との違い、メリット・デメリットや手法と実践のコツまで解説します。

アウトバウンド営業とは

アウトバウンド営業とは、会社から顧客に対して直接的に働きかける営業手法です。

主なアウトバウンド営業の内容

• テレアポ
• 飛び込み営業

基本的に、会社発信のアプローチは全てアウトバウンド営業といえます。入手・作成した大量の企業リストをもとに営業活動を進めている場合、それらは典型的なアウトバウンド営業であるといえるでしょう。

インバウンド営業との違い

アウトバウンド営業とは、企業から消費者へアプローチするスキームをベースにした営業手法です。それに対してインバウンド営業とは、消費者から企業へアプローチしてもらうスキームをベースにした営業手法を指します。

アウトバウンド営業とインバウンド営業の主な違い

• 目的
• 顧客の印象
• クロージングまでの期間
• 成果を高める際の考え方

近年では、景気の悪化もあり営業活動そのもののリソース不足が課題となっています。低リソースで営業活動を行いたい場合は、インバウンド営業を選択した方がベターであるといえるでしょう。

アウトバウンド営業のメリット

デメリットが先行してイメージされがちなアウトバウンド営業ですが、アプローチをかける上では多くのメリットも存在します。ここでは、アウトバウンド営業のメリットについて解説します。

相手を選べる

アウトバウンド営業では会社側から主体的にアプローチをかけるため、営業相手を会社主導で選ぶことが可能です。

アウトバウンド営業がメリットになる場合

• 特定の会社に導入して欲しい場合
• 知り合いにサービスを勧めたい場合
• サービスを求めている会社の情報を持っている場合

上記のケースに当てはまる場合は、ピンポイントでアプローチ可能なアウトバウンド営業を選択するとよいでしょう。

潜在顧客を見つけられる

アウトバウンド営業では会社側から主体的にアプローチをかけるため、自社のサービスや商品を知らない顧客層にもアピールすることが可能です。

顧客がもともと自社に興味を示していれば、Webサイトやメールマガジン等から顧客自身が情報を収集します。しかし、そもそも商品やサービスを知らない顧客の場合は、綿密な導線設計を行わないとサービスにたどり着くことは難しいでしょう。

その点アウトバウンド営業であれば、直接アプローチをすることになるため「潜在的に興味を持っている顧客」を発掘しやすくなるでしょう。

1対1で向き合える

アウトバウンド営業では顧客に直接働きかけるため、1対1で向き合ってアピールをすることが可能です。

Web広告をはじめとするインバウンド営業の手法は、基本的に「不特定多数」に向けて実施されます。しかし、不特定多数に向けたものよりも「自分個人に向けられている」と感じるものの方が顧客の心に響くでしょう。

アウトバウンド営業のデメリット

顧客に直接アプローチできるアウトバウンド営業ですが、もちろん直接アプローチを行うことに対するデメリットも存在します。ここでは、アウトバウンド営業のデメリットを解説します。

成約率が低い

アウトバウンド営業では顧客のニーズが分からない状態で働きかけるため、どうしても成約率が低くなる傾向にあります。「営業が辛いから辞めたい」と感じてしまうのは、このデメリットがあるからといっても過言ではありません。

成約率の低いアウトバウンド営業の場合は、成果を上げるためにとにかく多くのアプローチをかける必要があります。

スキルに左右される

アウトバウンド営業はどうしても「属人性」が高くなってしまうため、成果の可否は営業をかける人物のスキルに大きく左右されてしまいます。

営業先がどのようなニーズを持っているのかは、実際に営業するまで見えることはありません。スキルの高い営業担当であれば成約まで導けることもありますが、経験・スキルに磨きがかからないと成果を出すことは難しいでしょう。

コストが高い

アウトバウンド営業は人件費がそのままコストになるため、行えば行うほどコストがかかってしまいます。

アウトバウンド営業でコストがかかる場面

• 電話をかけるための通信費
• 外回りで訪問営業する際の交通費
• 書類作成などの雑費
• 営業担当者の人件費

担当者個人のレベルで見ればそれほど重くはありませんが、長期的に見ると高額なコストがかかる営業手法だといえるでしょう。

アウトバウンド営業の具体的な手法

アウトバウンド営業の手法は会社によって様々ですが、基本的に共通する手法は3つあるといわれています。ここでは、アウトバウンド営業の具体的な3つの手法について解説します。

広告

広告発信によるアプローチは、アウトバウンド営業において最も標準的な手法であるといってよいでしょう。

広告によるアウトバウンド営業の一例

• 看板
• 中吊り広告
• ポスター
• デジタルサイネージ

現代では、かつての飛び込み営業のように「コンタクトゼロの状態」から営業をかけることはほぼありません。ある程度大衆（マス）に呼びかけた上で営業活動を行います。大衆に向けた広告は多くの人に情報発信をできるため、現代の営業活動においてはベースになっているといえるでしょう。

ただ、大衆広告は購買行動の効果測定が難しいため、ある程度の資金力が要求される手法でもあります。

メール・ダイレクトメール

メール営業は、交換した名刺の持ち主にメールを送ったり、大量の見込み顧客リストへ一斉送信をしたりする営業手法です。

• メール営業の主な内容
• 交換した名刺の持ち主にメールを送る
• 大量の見込み顧客リストへ一斉送信をする

メール営業は、労力少なく多くの見込み顧客へアプローチできることが最大のメリットであるといえるでしょう。ただし、効果的なメール営業を行うには文章作成スキルや良質なメーリングリスト作成が必須条件です。

テレアポ

テレアポはアポインターが見込み顧客へ電話をかけてアポイントを獲得する営業手法です。

かつて固定電話が家庭に必ず設置してあった時代とは違い、現代では効率が悪い手法として敬遠されがちです。しかし、商品やサービスによっては現代でも大きな成果をあげることが見込めます。また、テレアポの知見がない場合は、代行会社を活用すると効率良く顧客獲得が見込めるでしょう。

なお、テレアポに対して悪い印象を持っている顧客も多いため、導入前には入念に検討する必要があるでしょう。

アウトバウンド営業がおすすめなシチュエーション

アウトバウンド営業はあまり効果が無いといわれがちな現代ですが、シチュエーションによってはアウトバウンド営業の方が大きな効果を発揮する場合もあります。

ここでは、アウトバウンド営業がおすすめのシチュエーションを紹介します。

この世にまだ存在していないものを販売する場合

まだ世の中に「存在していないもの」を販売する場合は、アウトバウンド営業一択であるといえるでしょう。

未知の物に対しては、検索ボリュームが少ないためインバウンド営業はほとんど効果が期待できません。このような場合は、アウトバウンド営業で積極的にアピールする必要があるでしょう。

ライフサイクルが短い製品・サービスを販売する場合

ライフサイクルが短い製品・サービスを販売する場合は、アウトバウンド営業が向いています。

ライフサイクルが短い製品・サービスの一例

• 食品
• 映画
• 各種イベント
• コンサート
• スポーツ観戦

これらのサービスには、コンテンツに「賞味期限」があるといえます。このようなサービスはインバウンド営業では対応が困難であるため、アウトバウンド営業を行う方が適切でしょう。

すぐに結果が欲しい場合

すぐに結果・成果が欲しい場合は、アウトバウンド営業がおすすめです。

インバウンド営業は長期的に顧客を育成することを目的としているため、結果が出るまでにはどうしても時間がかかってしまいます。大量の在庫処分・短期的な資金調達など、早期で成果を求める場合はアウトバウンド営業の方がよいでしょう。

アウトバウンド営業を成功させるポイント

難しいといわれるアウトバウンド営業ですが、いくつかのポイントを押さえれば成功に導くことができます。ここでは、アウトバウンド営業を成功させる3つのポイントを解説します。

要点を押さえて簡潔に話す

アウトバウンド営業では、とにかく少しでも話を聞いてもらうことが大切です。要点を押さえてハキハキと簡潔に話さないと相手の意欲を削いでしまいます。冷静かつ相手に合わせてゆっくり話した方が耳を傾けてもらいやすいため、アウトバウンド営業を行う際は要点を押さえて簡潔に離すことを心掛けましょう。

顧客目線でニーズをとらえる

アウトバウンド営業から成約につなげるためには、先方のニーズを正確につかむ必要があります。心の琴線を打つ要素は、顧客が抱えるニーズによって異なります。アウトバウンド営業を行う際は、顧客目線でニーズをイメージしてアピールをするようにしましょう。

アウトバウンド営業とインバウンド営業を併用する

アウトバウンド営業を行う際は、インバウンド営業と併用して行うようにしましょう。アウトバウンド営業とインバウンド営業は正反対の手法ではありますが、これらは相反する存在ではありません。2つの営業手法を効果的に取り入れれば、お互いのデメリットをカバーし、営業活動を効率化させることが可能です。

どちらか一方を採用するのではなく、どちらも行いながら相乗効果を見越して営業活動を行いましょう。

まとめ

アウトバウンド営業は、顧客に直接サービスをアピールできることが最大のメリットです。簡便性も高いため、現代では短期的に効果が出る営業手法として改めて注目を集めています。

しかし、コスト面や人員リソースに課題を抱えている場合にはかえって不向きな営業手法であるため、反対にインバウンド営業に切り替えたいと考えている企業も多いでしょう。そのような場合は、インバウンド営業で実績のある弊社への相談をご検討ください。

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