インバウンド営業を成功させる3つのコツ｜メリット・デメリットから具体的な手法まで解説

かつては売り手側と買い手側には情報格差が生じていたため、営業の手法は「アウトバウンド営業」が主流でした。しかし、インターネットの発展により、現代では売り手と買い手の情報格差は今やほとんどありません。そこで現代では、時代に合わせた営業手法として「インバウンド営業」が注目されています。この記事では、インバウンド営業の概要に加え、アウトバウンド営業との違いやメリット・デメリット、手法と実施のコツについて解説します。

インバウンド営業とは

インバウンド営業とは、「顧客から自社に働きかける」形で成立する営業スタイルです。Web上のサービスやSNSなどICT（情報通信技術）を活用した受け身型の営業スタイルのため、「プル型営業」とも呼ばれています。

有益な情報を盛り込んだコンテンツを継続的に発信し、自社製品のアピール・提案へとつなげることを目的としています。

インバウンド営業とアウトバウンド営業の違い

アウトバウンド営業の目的は、人々に直接アプローチをかけて商品やサービスを売り込むことです。それに対してインバウンド営業では、人々に購買活動を求めるだけでなく、「興味・関心」を集めることを目的としています。

インバウンド営業とアウトバウンド営業のどちらを選択するかは、サービス内容や業種によって選択する必要があるでしょう。会社の実状に応じて、適している方式で新規開拓を行うことが大切です。

インバウンド営業の4つの手法

インバウンド営業は基本的にWebサービスを用いた営業手法のため、大きく分けると4つの手法に分類することが可能です。ここでは、インバウンド営業の主な4つの手法について解説します。

1.メールマガジン

メールマガジンは、インバウンド営業においてもっともポピュラーな手法です。広義では「メールを用いた定期的な情報発信」を指す言葉ですが、インバウンド営業においては顧客へ「有益な情報」を定期的に発信するツールとして利用されます。

また、Campaign Monitor社の調査によると、「メールマーケティングは費用１ドルに対し44ドルの利益を産む」とされており、「メールはTwitterやFacebookの40倍もの新規顧客を獲得できる」としています。

※参考：2016年の電子メール マーケティング レポート - キャンペーンモニター

2.ウェビナー

ウェビナーは、Zoomなどのオンライン会議ツールがあれば誰でも実施できる「webセミナー」です。近年の社会情勢では一か所に大人数を集めてセミナーを開催することが困難であるため、時代に合わせたセミナー開催の手法として注目されています。

登壇者は、プレゼンテーションスキルのある人間であれば担当者レベルでも問題ありません。

※参考：Zoom Webinars 入門 – Zoom サポート

3.オウンドメディア

オウンドメディアとは、自社保有の「広告宣伝を中心としない、情報発信を中心とする自社メディア」を指す概念です。質の高いコンテンツを定期的に投稿することで、多くのPVを集めオウンドメディア経由でのリード獲得を目指します。

他のインバウンド営業の手法と比較すると成果が出るまでに時間がかかるため、導入する場合は長期的な運用を見込んで実施する必要があります。

4.SNS

現代では、「SNS（ソーシャルネットワーキングサービス）」を使用した集客が最も利用されているインバウンド営業の手法といえるでしょう。

インバウンド営業に用いられるSNS

• Twitter（ツイッター）
• Instagram（インスタグラム）
• TIKTOK（ティックトック）
• Facebook（フェイスブック）
• Youtube（ユーチューブ）

上記の中で、もっともビジネス向けで始めやすいSNSはTwitterです。BtoB向けのTwitterアカウントでは、会社内で高い地位にある方が支持を集める傾向にあります。

インバウンド営業のメリット

長期運用が前提のインバウンド営業ですが、明確な戦略をもって運用すれば多くのメリットを得られます。ここでは、インバウンド営業がもたらすメリットについて解説します。

成約・受注率が高い

インバウンド営業は、アウトバウンド営業に比べて成約率・受注率が高いとされています。

インバウンド営業の成約・受注率が高い理由

• 見込み客に絞って営業を賭けられる
• 顧客主導のため警戒心を持たれにくい
• スキルの差による成果の違いが生まれにくい

インバウンド営業では、自社のWebサイトやSNSなどで見込み客にとって役立つ情報を提供します。また、アウトバウンド営業で発生しがちな「属人性」が生まれにくくなるため、経験に左右されず一定の成果を出すことが可能です。

提案型営業ができる

インバウンド営業では顧客自身が情報を収集するため、顧客側が企業側に期待値や好意的な感情を持つケースが多いです。そのため、興味関心やニーズに寄り添った提案型の営業を行うことが可能です。

顧客の感情に沿って購買意欲が高まるよう働きかけることができるため、顧客満足度の上昇にも繋げることができるでしょう。

リソースを縮小できる

アウトバウンド営業を行う際は、交通費や人件費など多くのリソースとコストを必要とします。しかしインバウンド営業であればそれらのコストを必要としないため、会社側が負担するコストは大きく削減することが可能です。

限られた人員と予算で効率的な営業活動が可能となるため、人員不足で悩んでいる場合はインバウンド営業主体で営業活動を行うとよいでしょう。

インバウンド営業のデメリット

コスト削減・成約率向上などメリットが多いように見えるインバウンド営業ですが、もちろんいくつかのデメリットも存在します。ここでは、インバウンド営業ならではのデメリットについて解説します。

成果が出るまでに時間がかかる

インバウンド営業における最も大きなデメリットは、成果が出るまでに時間がかかることです。インバウンド営業の主軸は「コンテンツ発信」です。そのため、継続的にコンテンツを発信して購買意欲を掻き立てる必要があります。

ある程度長期間の運用を見越して継続しなければ成果は見込めないため、短期的な成果を求めている場合はデメリットであるといえるでしょう。

テキストコミュニケーション能力が問われる

インバウンド営業で発信するコンテンツは、主に「テキスト」がメインです。そのため、顧客の潜在ニーズを掘り起こすテキストを作成できなければ成果には繋がりません。

アウトバウンド営業は成約率が低いといわれますが、コミュニケーションという観点ではインバウンド営業よりも容易に意思疎通をとることが可能です。インバウンド営業はテキストで丁寧にコミュニケーションをとる必要があるため、担当者の作文能力によって成果の可否は大きくなるでしょう。

マーケティングスキルが必要となる

インバウンド営業は主に外部ツールを使用するため、そのツールに対しての知識とマーケティングスキルの所持は必須事項であるといえるでしょう。

例えば、自社メディアのネット記事をコンテンツとして発信する場合は「SEO」の知識は必須です。導線作り・クリック率など、目標達成するためには専門的なマーケティングスキルが必要不可欠です。

インバウンド営業を成功させる3つのコツ

インバウンド営業を成功させるためには、専門的な知識に加えていくつかのポイントを押さえることが必要です。ここでは、インバウンド営業を成功させるための3つのコツについて解説します。

顧客に寄り添った対応を行う

インバウンド営業を行う上では、顧客に寄り添った対応をすることを意識しましょう。非対面で不特定多数に発信営業を行うインバウンド営業では、発信対象になる顧客のニーズを理解することが不可欠です。

また、顧客のニーズを理解するだけでは不十分で、ニーズを満たすような対応を継続することを心がけなくてはなりません。顧客の悩みを適切にキャッチし、求めているものを理解した上で行動することが必要です。

アクションに素早く対応する

インバウンド営業を成功させるには、顧客のアクションに素早く対応することが求められます。現代では様々な情報が流れ続けているため、顧客が示している興味は常に流れ続けています。そのため、見込み客のアクションから時間が経つほどアポイントを取れる確率は低下するでしょう。

見込み客からアクションがあった際には、購買意欲が高いうちに素早く対応しスムーズに成約につなげるように注力しましょう。

決裁者との関係強化を重視する

インバウンド営業の目標は商談の成約であるため、商品やサービスの最終的な購入決定権を持つ「決裁者」との関係強化を重視する必要があります。決裁権が無い担当者との関係性を強化しても、最終的には購買の意思決定は決裁者が行うことになるため、最悪の場合は契約に至らず、それまでの時間や労力が無駄になる可能性があります。

決裁者の判断を仰ぐような関わり方をしたり、決済者に関心を持ってもらえるような提案を行えば、商談の成約率を高めることができるでしょう。

まとめ

インバウンド営業は、インターネットの発展により生まれた新しい営業手法です。かつて主流だったアウトバウンド営業に比べ成約率が高いため、導入を検討している会社が多い営業手法でもあります。しかしインバウンド営業の導入には専門的な知識や経験が必要不可欠になるため、導入に踏み切れない企業も多いでしょう。そのような場合は、インバウンド営業で実績のある弊社へご相談ください。

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