営業アプローチとは｜新規顧客と既存顧客に有効な方法、成功させるコツも解説

営業アプローチとは、商品やサービスの利用、購入を促すため、顧客に対して行うアプローチのことです。実際、商品やサービスをまだ知らない人に、その魅力を伝え購入につなげることは難しいと考える人も多いでしょう。
この記事では、営業アプローチに悩んでいる方に向けて、営業アプローチの概要、流れ、新規顧客・既存顧客への営業アプローチ方法を解説します。また、営業アプローチを成功させるポイントや効率化させるためのツールもあわせて紹介するので、顧客獲得に役立ててください。

営業アプローチとは何か

営業アプローチとは一般的に、見込み顧客に対するファーストコンタクトを指しています。営業の初期段階で行われる、顧客と接点をもつための行動です。接点をもつ手段としては、電話やメール、訪問、イベント、SNSといった方法が挙げられます。

このように新規顧客へのファーストコンタクトを指すことの多い営業アプローチですが、新規顧客だけではなく、既存顧客に対しても行われます。

「ソリューション営業」と「インサイト営業」の違い

ソリューション営業とは、顧客がすでに把握できているニーズや課題を解決するために行う営業です。これに対してインサイト営業は、顧客がまだ自覚できていない潜在的な課題を営業する側が見つけ、解決策を提案する形の営業です。

営業アプローチの流れ

ここでは、新規顧客開拓のために行う、営業アプローチの流れを解説します。

ターゲットの選定

営業アプローチでは、最初にターゲットを明確にします。ターゲットはまず、自社の商品やサービスにあった業種でなければなりません。次いで、アプローチするエリアや、企業規模を決めていきます。

ペルソナの設定

選定したターゲットをさらに深掘りし、ペルソナを設定します。ターゲットとした企業のなかでも、どんな問題を抱えているのか、どんな課題を解決したいと考えている企業なのか、さらにアプローチする担当者の性別、年齢層、役職など、具体的に設定することが大切です。

アプローチ方法の選択

アプローチの方法はいくつかあります。設定したターゲット、ペルソナにあわせて、どのようなアプローチ方法がよいか選択しましょう。アプローチ方法の種類については次に解説します。

新規顧客への営業アプローチ方法【7選】

ここでは新規顧客への営業アプローチ方法を7つ解説します。適宜、最適な方法でアプローチを行いましょう。

テレアポ（テレマーケティング）

テレアポ（テレマーケティング）は、古くから行われている代表的なアプローチ方法です。対象となると考えられる企業へ電話でアプローチをし、商談の約束をとりつけます。

直接電話をかける方法は、ターゲット企業の数が多いときには効率が良いでしょう。相手企業の温度感が掴みやすいこともメリットです。ただし、電話を切られてしまう場合も多いことがデメリットといえます。

メール／メルマガ

メールは、顧客リストを作成しておけば一斉送信もできる便利な方法です。メルマガ（メールマガジン）も、登録している顧客へ一斉に情報を配信できます。

手軽で効率がよく、コストがかからないことがメール営業のメリットです。一方で迷惑メールに振り分けられてしまうと顧客の目に触れない、メールが届いても開封されない可能性があるといったデメリットも多い方法です。

飛び込み営業（直接訪問）

飛び込み営業は、アポイントをとらずに直接ターゲットとなる企業を訪問するアプローチ方法です。メリットは直接話せることですが、企業の受付で断られてしまう場合も多いのが難点です。また、非対面が推奨される世情もあり、最近では行われることが少なくなりました。

SNS（Facebookなど）

最近ではSNSを活用した営業アプローチも増えています。自社のSNSアカウントを作成し、情報発信をすれば、アカウントを見て興味を持った顧客が自ら連絡してくれることもあるでしょう。Facebookを活用し、メッセージなどで個別に営業アプローチを行う方法もあります。

SNSの利用は基本的に無料で、拡散性があることもメリットです。ただし、売り込み色が強いと敬遠されることがデメリットといえます。

展示会／見本市

展示会や見本市に出展しアプローチする方法も、営業アプローチの一種です。

展示会や見本市は、基本的に興味がある人しか足を運ばないため、ターゲットとする業界・分野にアプローチしやすことがメリットです。商品やサービスを実際に見せられるため良さを実感してもらいやすく、その場で名刺交換することで成約につながりやすいでしょう。ただし、開催コストや人件費など、コストがかさみやすい方法でもあります。

セミナー（対面／オンライン）

自社で、商品やサービスに関連したセミナーを開催する方法もあります。最近ではオンラインのセミナー（ウェビナー）も増えています。

セミナーのメリットとしては、自社の商品やサービスに関心のある見込み顧客にアプローチできることが挙げられるでしょう。また、セミナー自体を段階によって、無料セミナーと有料セミナーに分けられるため、有料セミナーが収益につながる側面もあります。

既存顧客・知人からの紹介

既存の顧客や知り合いなどから新規顧客を紹介してもらう方法も、営業アプローチの一種です。

仲介となる人がいるため、商談につながりやすいことはメリットです。ただし、既存顧客などとの信頼関係が必要で、また既存顧客と良い関係を保つためには新規顧客への対応も自然と気を使ったものになるでしょう。

既存顧客への営業アプローチ方法【4選】

営業アプローチでは既存顧客にアプローチを行うことも有効です。既存顧客へのアプローチ方法を解説します。

既存顧客向けのキャンペーンの実施

既存顧客限定のお得なキャンペーンを実施すると、次の商品やサービスに興味を持ってもらいやすくなります。また、キャンペーンは既存顧客にとってもメリットがあるため、顧客満足度、ロイヤルティの向上に繋がることもポイントです。

定期訪問によるヒアリング

既存顧客には定期的に事務所などを訪問し、自社への要望がないか、また何か困ったことがないかなど、ヒアリングをすると効果的です。こまやかな気配りが見られることで、契約の継続につながりやすいでしょう。

定期的に訪問していれば、既存顧客のほうから信頼感を寄せてくれることも多いため、訪問する間隔を決めておくことが大切です。

メール・メルマガの配信

メール送付やメルマガの配信は、既存顧客に対しても有効な営業アプローチです。一度自社を利用してくれた顧客には、定期的にメールやメルマガを送り情報提供を続けましょう。

メールは少ない文量のものをこまめに送ります。1つのメールに情報を詰め込みすぎないようにすることが、読んでもらうためのポイントです。また、メールを開封してもらうためにタイトルを工夫することも必要になります。

製品・サービスの定期点検

メンテナンスが必要な製品やサービスを提供している場合は、定期点検の際にアプローチも行うと効果的です。とりわけ点検の際は、直接現場の声をヒアリングできるため、現場で困っていること、悩んでいることなどの情報が営業に役立つことは多々あります。

したがって普段の点検や訪問のときから、アプローチとともに情報収集も怠らないようにすると良いでしょう。

営業アプローチを成功させるポイント

営業アプローチの成功には以下のようなポイントがあります。

適切なターゲットリストの作成・見直しをする

営業アプローチを成功させるにあたって、適切なターゲットリストの作成は必須事項です。

ターゲットリストを作成しているのにアプローチがうまくいかない場合、ターゲットの絞り方が適切ではない可能性があります。再度ターゲットリストを精査することが大切です。また、新たなターゲットができたり、ターゲットから外れたりすることもあるため、定期的にリストを見直しましょう。

3C分析をする

3C分析とは、「Customer（市場や顧客）」「Competitor（競合）」「Company（自社）」の3つを分析することです。3C分析では自社の特徴だけではなく、競合他社の強みと弱み、市場や顧客の要望といったことまで分析する必要があります。

市場の動向や顧客のニーズ、さらに競合他社の分析をすることで、自社の強みや適切なアプローチ方法が見えてくるでしょう。

アプローチ方法の見直しも検討する

営業アプローチを行った結果うまくいかない場合は、営業アプローチの方法があっていないのかもしれません。別の方法によるアプローチを検討しましょう。

現在のアプローチ方法に課題はないか、顧客にあわせた方法を選べているか見直しを行います。アプローチの方法を試験的に変えてみることも効果的でしょう。

営業アプローチを効率化させるツール

営業アプローチを効率的に行うには、ツールを使う方法がおすすめです。営業アプローチを効率化させるツールを紹介します。

SFA

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援ツールともいわれます。自社のなかで顧客情報を共有し、自分1人ではなく社内全員で営業活動にあたるためのツールです。

SFAには商談の内容、進捗だけではなく、営業日報、タスク管理、見積書や契約書の作成、売上予測の機能などが備わっています。営業担当者と上司との情報共有がスムーズになるため、仕事の属人化が避けられます。

CRM

CRM（Customer Relationship Management）は、顧客関係管理ツールともいわれます。名前のとおり顧客との関係性管理を目的としているツールです。

CRMには、顧客の購買データ、購入の傾向、イベントなどへの参加履歴、アンケート結果、顧客の好みといったものが記録され、社内で共有されます。また、CRMの機能には、アンケート機能、メール送信機能などがあり、これらの情報を社内で活用することで、総合的な営業活動を通して顧客関係を積み重ね、顧客満足度の向上を目指せます。

MA

MA（Marketing Automation）は、マーケティングの自動化や効率化を目指すためのツールです。主にマーケティング活動におけるリードナーチャリングを目的としています。

リードナーチャリングとは、見込み客の購買意欲を高め、見込み客から顧客へと成長させていくことを指しています。この場合、見込み客とは問い合わせをしてくれた企業や、セミナーやイベントへ参加してくれた企業です。何らかの課題解決を目指す人に自社製品やサービスへの興味を起こさせ、購買につなげる過程を自動化する機能が備わっています。

まとめ

新しい顧客を獲得したり、既存顧客に新しく購買を促したりするための営業アプローチには、メールやSNS、展示会など、さまざまな手法があります。効率化のためのツールもありますが、いずれも実際の営業活動に至るまでのアプローチに時間やコストがかかってしまうのは難点です。

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