営業の売上を向上させる方法は？売上が上がらない原因や営業売上の管理方法・注意点を解説

営業売上は企業を存続させるために重要なものです。しかし、顧客に対するアプローチを間違えると売上につながらないため、安定的に営業の売上を向上させるのは簡単なことではありません。
この記事では、営業売上を上げる方法や注意点などを解説しています。営業売上の管理に必要な管理方法や管理ツールについてもあわせて解説するので、参考にしてください。

営業売上とは

営業売上とは、商品・サービスを提供することで企業が獲得した代金のことを指しています。営業利益と似ていますが、同じものではありません。営業売上の売上高から、売上にかかったコストを差し引いたものが営業利益です。

企業では最終的に営業利益を出していく必要があるため、コストを下げて営業売上を向上させることが、企業活動の大きな目的の一つです。

営業売上の3つの要素

営業売上には、以下のような3つの要素があります。ここでは、それぞれの詳細を解説します。

集客数

集客数とは、見込み客の人数のことです。業種や状況によっては、来店・来場してくれたお客の数を示していることもあります。集客数は、今後サービスを利用してくれる可能性のある人をカウントすることで算出できます。営業売上を上げ、ビジネスを成長させるには、基本的に集客数を増やすことが必要です。

成約率

成約率とは、見込み客の数に対する、実際に購入・契約といったアクションを起こした人の比率のことです。成約率が高ければ、見込み客が少なくても営業売上は上がることになります。したがって営業活動のなかでは集客も重要ですが、さまざまな戦略によって成約率を上げることも重要です。

顧客単価

顧客単価とは、商品を購入した客層のうち、1人あたりの売上を指します。顧客単価が高ければ、売上点数や実際に成約につながった顧客数が少なくても、売上は高くなることが実情です。反対に、売上点数や顧客数が多いけれど顧客単価が少ない場合、売上は低く留まってしまいます。企業が成長するためには顧客単価を増やしていくことも必要です。

営業の売上が伸びない原因

営業をしても売上が伸びない場合、何らかの原因を抱えていることが多いでしょう。売上が伸びない主な原因には以下のようなものがあります。

顧客のニーズを把握していない

営業では、顧客の課題を知り、商品やサービスを購買する動機を探らなければなりません。どの会社でも常に、営業をするうえで何らかの不満や不便を抱えています。理想と現実との間にギャップがあるのです。顧客が抱える理想と現実のギャップを把握し、その穴埋めをできるような営業をすることが重要です。

顧客の悩みを聞いているだけになっている

顧客の不満を解消することが営業売上につながる一方、不満や悩みを聞いているだけでは売上にはつながりません。顧客の悩みを聞くことは、本来の目的ではないのです。

このような場合、顧客が商品やサービスを購入すると、どんなメリットがあるのかを伝えると効果的でしょう。顧客がもつ不満を商品やサービスによって解消できると主張することが大切です。

顧客を思う気持ちが欠けている

担当者がお客様を思う気持ちは、相手に伝わるものです。営業はもちろん自社のため、自社の売上のために行うのですが、そこには同時に「顧客が抱える問題を、自社のサービスによって解決したい」という気持ちが介在します。

このような気持ちをもつためには、お客さんのことを好きになれるよう、意識的に振る舞う必要があります。

営業の売上をあげる方法

営業の売上をあげる方法はいくつかあります。それぞれについて解説します。

インバウンド営業を実施する

インバウンドとは、問い合わせや資料請求に対して営業する手法です。問い合わせや資料請求は、顧客がすでに自社の商品やサービスに興味を持っているということを示しています。したがって資料請求などのアクションがあった顧客に対するアプローチは逃すべきではありません。

興味を持ってくれている顧客に対してアプローチするため、売上の向上や成約につながりやすいことが特徴です。

既存客にアプローチする

既存客はすでに自社の製品やサービスのメリットを知ってくれている可能性が高いため、既存客にあらためてアプローチすることも有効です。

したがって、リピーターの単価アップを狙ったり、関連する商品と組み合わせて売ったりするなど、工夫してみましょう。ただし、押し売りセールスにならないように注意する必要があります。

商品やサービスの新規開発を行う

顧客のニーズは掴めているものの、ニーズを満たせる商品やサービスが自社にない場合、顧客のニーズに合わせて商品やサービスを開発すると効果的です。

新規開発にともない、従来の商品やサービスについても同時に品質や価格の見直しを行うと効果的です。新しい商品やサービスと組み合わせて売るなどすれば、客単価のアップにつなげることができます。

ルート営業の売上をあげるコツ

ルート営業では売上をあげるコツがあります。それぞれのコツを解説します。

顧客の話を徹底的に聞く

顧客の話は、時間がかかっても徹底して聞くようにしましょう。話を聞くことで、顧客の課題を聞き出すことが目的です。顧客の話のなかには、顧客自身が気づいていない課題が潜んでいることもあるため、注意深いヒアリングを必要とします。

したがって営業をするときは、顧客が興味を持った内容から話題を広げていき、本当に求めているものを探ると良いでしょう。

丁寧なアフターフォローを行う

アフターフォローを丁寧に行うと、顧客の満足度を高めることができます。販売した後は、使用後の感想や改善してほしい点などを聞くなど、購入後のフォローで顧客の信用を高めるのがおすすめです。新たな商品やサービスが登場したときにも、利用してもらえる可能性を高めることができるでしょう。

営業の売上向上を目指す際の注意点

営業の売上向上を目指すときには、以下のようなことに注意しましょう。

顧客を増やすことを目的にしない

営業の目的は、顧客を増やすことそのものではありません。営業では集客を行い、最終的には企業利益を最大化することを目的としています。

したがって見込み客を獲得した後は、商品・サービスを購入するための施策を実行することが大切です。見込み客の獲得だけに注力していると本来の目的を見失ってしまう可能性もあります。

顧客の流出を止める

見込み客が商品やサービスを購入し、顧客になってくれた場合も、そのまま自社のファンになってもらえるような努力が必要です。一度の購入では、売上の向上にはつながりません。反対に、リピーターのいる企業は、営業のコストを下げながら継続的に売上を上げられるでしょう。

優良顧客の流出を防ぐには、既存顧客向けの特別優待などが重要な要素となります。

営業売上の管理方法

営業売上を管理することも重要です。営業売上を管理するには、以下のような方法があります。

目標を設定する

営業の目標設定は重要です。案件数のリストアップを行い、期間内に実行するアプローチ件数などを決めましょう。

また、売上目標に対しての利益率や、目標に実現性があるかどうかなど、売上目標に対する考え方を明確にすることも大切です。売上目標は現実的であり、かつ、企業が必要とする利益を確保できる数字でなくてはなりません。

行動を設定する

売上目標に対する行動を具体的に設定します。何をすれば売上目標を達成できるかを洗い出してみましょう。

ここで、目標と実績がずれていないかを確認しておくことが大切です。目標と実績に大きなずれがある場合、設定した行動が誤っている可能性も高いため、目標も含めた見直しが必要になります。また、チームで進捗状況を把握できるように、データで管理することもおすすめです。

分析と改善を行う

売上目標は達成状況を定期的に確認・分析し、改善を行うことが重要です。立てた目標に売上が到達できていない場合は、原因を明らかにしたうえで改善策を立てなければなりません。

確認や分析は定期的に行うことがおすすめです。前項で設定した行動とあわせて、何が売上を改善するのか、行っても変化のない行動は何なのか、といったことをよく分析してみましょう。

営業売上の管理方法のツールの選び方

エクセルで管理する

営業売上の数字を管理するだけなら、Excelで十分です。Excelは、オンラインストレージを使い、社内で共有をかけることもできるため、小規模の人数であればExcelで管理できます。

ただし、Excelでは営業管理としては限界があるのも現実です。管理者が増えたり、データ量が増えたりすると、データの読み込みが遅いなど管理が難しくなってきます。

SFA（営業支援ツール）を活用する

SFAは、営業活動における情報を一元的に管理できる、営業支援ツールです。顧客情報、案件の進捗、売上の金額、日報などを総合的に入力しておけます。多くのツールにはデータ分析機能がつくため、営業の方針を決めるのにも役立つでしょう。

SFAの導入には初期費用がかかりますが、その分営業効率が向上し、管理者の負担を軽減できることが大きなメリットです。

営業の売上を上げるならSales Driveがおすすめ

営業の売上を上げるなら、営業支援ツール「Sales Drive」の利用がおすすめです。

Sales Driveは、150万社以上の既存データベースのなかから見込み顧客の抽出を行い、顧客への育成、必要な情報の収集、商談の機会設定までをワンストップでご提供できるサービスです。商談までの間に重要な情報をヒアリングしてあるため、受注につながるスムーズな商談が可能になります。

まとめ

営業売上は、企業の収益につながる重要なポイントです。目標を立てて行動を設定し、分析や改善を行いながら売上を高めなければなりません。

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