デジタル営業とは何か｜メリットとデメリット、アプローチ方法や成功のポイントを解説

デジタル営業とは、デジタルツールを活用した営業手法のことです。近年は、デジタル営業の必要性が高まっており、多くの企業で導入が進められています。この記事では、デジタル営業とは何か、デジタル営業が求められる背景、メリット・デメリットまで詳しく解説します。あわせて、具体的な手法やツールについても解説するため、参考にしてください。

デジタル営業とは

デジタル営業とはデジタルツール、たとえばインターネットや電話、メール、ITツールなどを活用する営業手法です。デジタル営業の特徴は、営業プロセスのすべてでデジタルツールを用いて行うことにあります。アポイントから商談、クロージング、フォローなどのすべての段階をオンラインで対応するため、対面でのやり取りがありません。

デジタル営業のメリット

デジタル営業にはどのようなメリットがあるのでしょうか。ここでは、3つのメリットについて解説します。

アプローチ件数を増やせる

従来のように、営業先に訪問して対面で行う営業は移動時間が発生します。そのため、1日に訪問できる件数に限りがあり、多くても4～5件というケースが多いでしょう。しかし、デジタル営業はオンラインでアプローチできるため、移動時間や待ち時間がかかりません。より多くの顧客や取引先にアプローチでき、商談数の増加につながります。

効果の高いアプローチができる

デジタル営業では、ITツールを活用して営業活動を行います。これまでの営業では、担当者の経験や勘といった感覚的なノウハウに頼っていたケースも多いでしょう。しかし、デジタル営業なら、ITツールに蓄積されたデータを分析して、科学的な分析結果に基づいたアプローチや検証、営業活動の改善が可能となり、効果的なアプローチをしやすくなります。

営業エリアを広げられる

デジタルツールのメリットは、場所を選ばないことです。訪問型の営業の場合には、物理的な距離が離れていてアプローチできないというエリアも発生します。しかし、デジタルツールなら場所を選ばずにコミュニケーションができるため、営業エリアの拡大が可能です。遠隔地や海外などにも営業エリアが広がり、自社の商圏拡大につながります。

デジタル営業のデメリット

デジタル営業には多くのメリットがありますが、デメリットもあります。ここでは、2つのデメリットを解説します。

リアルタイムでの対応が難しい

デジタル営業のアプローチは仕組化されているため、リアルタイムでの対応が難しいというデメリットがあります。組織的に動くケースが多いため、急なニーズに対応することが難しい場合もあります。従来のアナログ営業に比べて臨機応変な対応がしにくいという点は、素早さが求められるビジネスの場では大きなデメリットです。

顧客とのコミュニケーションが難しい

デジタル営業は、メールやチャットなどの文字のみでのコミュニケーションが多くなります。文章だけで自社の商品・サービスの内容や魅力を伝えるのは難しく、表現によっては誤解が生まれてしまう可能性もあるでしょう。対面では表情や声のトーンなどで伝わっていたことが文章だと伝わらないため、言葉や表現に気をつける必要があります。

アナログ営業とは

アナログ営業とは従来のように、営業担当者が顧客と直接会って自社の商品などをアプローチする手法です。アナログ営業には、訪問営業や対面営業などがあります。ここでは、アナログ営業のメリットとデメリットを解説します。

アナログ営業のメリット

アナログ営業のメリットは、対面のコミュニケーションが取れるという点です。顔と顔を突き合わせてコミュニケーションが取れるため、顧客からの信頼を得やすくなります。また、アナログ営業は臨機応変な対応もしやすく、急なニーズがあってもリアルタイムでの対応が可能です。そのため、顧客に対して安心感を与えられるでしょう。

アナログ営業のデメリット

アナログ営業のデメリットは、時間やコストが多くかかることです。訪問や対面による営業活動は、移動時間や移動にかかるコスト、商談場所のセッティングなど時間やコストを要します。また、訪問しても相手先の都合によっては会えないこともあるなど、時間やコストが無駄になるケースもあり非効率になりがちです。

デジタル営業が求められる背景

デジタル営業が求められる理由は何なのでしょうか。ここでは、デジタル営業の必要性が高まっている背景を解説します。

購買行動の変化に対応するため

従来は、顧客が商品やサービスについて営業担当者から直接話を聞くのが主流でした。しかし、インターネットの普及によって、顧客自らが商品やサービスについての情報を得られるようになっています。顧客が情報を自分で収集するなど購買行動が変化しているため、その変化に合わせて営業手法も変わっていく必要があります。

新型コロナウイルスへの感染予防のため

新型コロナウイルスの流行もデジタル営業が求められるようになった大きな要因です。コロナ渦によって社会の状況は大きく変化し、訪問や対面での営業を控えなければいけない状況になりました。また、人との接触を控えるためにリモートワークも増加し、オンラインでの対応が求められるようになったという背景もあります。

デジタルツールが活用できるようになったため

営業活動に活用できるデジタルツールの普及も大きな要因です。デジタルテクノロジーは急速に発展しており、さまざまな技術やツールが開発されています。営業活動で役立つ、分析ツールやコミュニケーションツールなども多くあり、効率的な営業活動のためにデジタルツールのニーズが高まっています。

デジタル営業におけるアプローチ方法

デジタル営業ではどのようなアプローチを行うのでしょうか。ここでは、段階ごとのアプローチ方法について解説します。

見込み客を獲得する

見込み客(リード)を獲得するためのアプローチ方法は、インサイドセールスと呼ばれることも多く、多くは電話やメール、SNSなどを活用してアプローチを行います。オウンドメディアやWebサイトなどから収集した情報、交換した名刺などを整理して営業リストを作成し、見込み客を獲得する方法です。

見込み顧客を育成する

見込み客を獲得した後は、育成(リードナーチャリング)を行います。見込み客の購買意欲を高めるためのアプローチで、主に電話やメールなどを用いて定期的にコミュニケーションをとり、顧客のニーズを引き出したり興味関心を高めていったりします。また、メルマガ配信やウェビナー開催などで情報発信する手法も効果的です。

商談をする

Web会議システムなどを活用して、オンラインで商談をします。Web会議システムではカメラ越しに顧客と対話できるだけでなく、画面共有や資料の共有なども行えるため、対面営業に近い形で商談できるというメリットがあります。クロージングも電子契約ツールを用いればオンラインで対応可能です。

アフターフォローをする

契約後も定期的にフォローすることが重要です。商品やサービスに関する問い合わせに対応する、メルマガやSNSなどで役立つ情報の発信やよくある疑問点へ回答するなど積極的に情報発信を行うとよいでしょう。アフターフォローを適切に行うことで、リピート購入や新たなニーズの創出につなげられます。

デジタル営業に必要なツール

デジタル営業にはどのようなツールが使われているのでしょうか。ここでは、デジタル営業に必要なツールを3つ解説します。

SFA（営業支援システム）

SFAとは「Sales Force Automation」を略した言葉です。顧客や案件に関する情報を管理したり、営業活動や商談内容を可視化したりと、営業活動に関する情報の一元管理が可能です。情報の蓄積や分析も行えます。

CRM（顧客関係管理ツール）

CRMとは「Customer Relationship Management」を略したもので、顧客情報を一元的に管理するツールです。たとえば、顧客の基本情報から契約内容、購買履歴だけでなく問い合わせ内容なども顧客ごとに管理できます。

Web会議システム

Web会議システムとは、オンラインによる会議や商談などが行えるツールです。カメラを通じて顧客と対話できるだけでなく、画面共有や資料共有、名刺交換機能などもあります。録画機能もあるため、後から商談内容を確認することも可能です。

デジタル営業を成功させるポイント

デジタル営業を成功させるには3つのポイントを意識しましょう。ここでは、各ポイントについて詳しく解説します。

自社に合ったツールを活用する

デジタル営業にはITツールが欠かせません。たとえば、顧客管理や営業支援などのツールを導入して、活用しましょう。顧客管理や営業支援のツールと一口にいってもさまざまな種類があります。各ツールによって使い勝手や搭載されている機能は異なるため、自社の営業現場に合ったツールが何か検討し、導入しましょう。

デジタル営業の目的やゴールを明確にする

デジタル営業がなぜ必要なのか、自社の課題は何なのかを明確にすることが重要です。そのうえで、デジタル営業のゴールや目的を決めましょう。ゴールが不明確なままでは、デジタル化しただけで課題解決につながらない場合もあります。また、ゴールや目的によって必要なツールも異なるため、適切なツール選びのためにもゴール設定は欠かせません。

顧客の心理に配慮しながら進める

デジタル営業によってさまざまな情報の管理や分析が可能となり、顧客への効果的なアピールにつながります。しかし、すべてをデータ任せにせずに顧客の心情に寄り添うことも重要です。データはあくまでも参考の1つです。データ任せにして強引に売り込むのではなく、顧客の心情への配慮、寄り添う心を大切にしましょう。

まとめ

デジタル営業とは、電話やメール、チャット、ITツールなどを活用した営業手法です。デジタル営業には、アプローチ件数が増える、効果の高いアプローチが可能となるといったメリットがあります。デジタル営業に活用できるITツールは多くあるため、自社に合ったツールを選びましょう。

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