営業がうまくいかない人の特徴とは｜失敗する原因と対処法も解説

営業がうまくいかない原因は、営業相手や営業トーク、アプローチ方法、提案内容が間違っているなどが挙げられます。また自信がなくモチベーションも低い営業担当者が、顧客と信頼関係を構築できていないことも理由となるでしょう。この記事では、営業がうまくいかない原因やうまくいかない人の特徴、解決方法などを解説します。営業がうまくいかない、どうやれば成績が上がるのかわからない、効率的な営業ができていないと感じているなら、ぜひ参考にしてください。

営業がうまくいかない原因

営業がうまくいかない理由は数多くありますが、代表的なものを4つ解説します。

購入意思のない顧客に営業している

買う気がない顧客にいくら営業をしても、労力がかかるだけでなかなかうまくいくことはないでしょう。成約率を上げるには、営業前に顧客の情報を集めて成約の確度や顧客ニーズを把握しておき、それぞれの状況に適切なアプローチを行うことが重要です。

営業方法を間違えている

営業のアプローチ方法が間違っていても、営業はうまくいきません。顧客リストが少ない、顧客情報が古い、確度が不明確で精査できていないなど、事前の準備が整っていないことも含まれます。トークが押し売りのようになっている、顧客視点で話していないなどの営業現場における間違いも、いつまでたっても成約に至らない理由です。

常にPDCAを回して、問題点を洗い出しながら改善していくようにしましょう。

提案方法を間違えている

顧客の課題解決やニーズを満たす提案でなければ、相手は受け入れてくれません。また今まで受け入れられていても、競合の登場などで営業がうまくいかなくなることもあります。常に顧客の状況を把握して、満足度を向上できるような提案が求められます。

営業担当者のモチベーションの低下

今まで意欲的だった営業担当者でも、何かのきっかけでモチベーションが下がることがあります。やる気のないまま営業活動を続けていても、うまく進むことはありません。こうした場合は、組織によるフォローや個人の意識改革が必要となります。

営業がうまくいかない人の特徴

営業がうまくいかない理由は、前述したトークや顧客へのアプローチ方法の間違い以外に、担当者による以下のような考え方や行動にも起因します。それぞれ具体的に解説します。

顧客の悩みをつかめない

営業がうまくいかない大きな理由は、顧客が欲しいと思っているものを提供していないことです。なかなか成約に至らない担当者は、上手なヒアリングができずに顧客の気持ちを把握できていない傾向にあります。顧客の関心を喚起して心を動かしたいなら、顧客の悩みをしっかり把握することから始めましょう。

信頼関係を築けていない

信頼関係を築けていないことも、営業がうまくいかない人の特徴です。特に新規開拓の場合は、まず信用できる人間であることを示し、信頼を得るコミュニケーションを心がけましょう。

最初から売れないと思っている

どうせ売れない、自分は営業に向いていないなどのあきらめの感情も、うまくいかない原因の1つです。自社製品やサービスの良さをしっかりと理解して、顧客のベネフィットにつながる活用法を提案するなど、自信を持って営業することが重要です。

話すスピードやリズムが合っていない

ゆったり話す顧客に対して早口でセールスする、顧客は乗り気なのにこちらはいつまでも世間話ばかりするなど、スピードやリズム、テンションが違うと相手の気分を害することもあります。顧客のテンポや心情に合わせたコミュニケーションを心がけましょう。

顧客のニーズに対応できない

顧客のニーズや悩みは理解できていても、それに対応する解決策や商材のアピールポイントがわからずに、顧客の欲求を満たせない人も失敗しがちです。顧客の購買欲求を刺激するためにも、しっかりとヒアリングすることが重要です。

営業の基本パターンを理解していない

営業は、「挨拶～アイスブレイク～ヒアリング～オファー～クロージング～契約締結」というものが基本的な流れです。成約率を上げるための順を追ったプロセスであり、これを理解できていない場合も営業はうまくいきません。

クロージングを効率的に行い成約率を上げるには、ヒアリング～オファーの段階で顧客の購買意欲を高めておくことが重要です。各段階でやるべきことをきちんと把握して、事前に流れに沿ったトークや提案の準備をした上で営業に臨むとよいでしょう。

自分を印象づける方法をわかっていない

営業は特に初対面の場合、顧客に自分を印象づけて記憶に残るように仕掛けることも重要です。こうした手法を知らずにマイナスのイメージを与えてしまうと、成約に結びつきません。姿勢や表情、服装、身だしなみはもちろん、自分の魅力がお客さまに伝わるように工夫しましょう。

営業がうまくいかない課題を解決する方法

ここからは、営業がうまくいかない課題を解決する方法を解説します。うまくいっている場合でも取り入れられる成約率向上のヒントです。ぜひ参考にしてください。

顧客の買う気を見極める

営業を成功させるには、まず顧客の買う気の度合いをきちんと見極めるようにしましょう。興味があるというレベルなのか、他社製品と比較をしている段階なのか、条件次第で即購入となるのかなど、購入意思がどの段階にあるのかを確認します。

その上でそれぞれの段階に合ったアプローチ方法を選択して、見込み顧客の課題を解決する、ニーズを満たす提案を行うことが重要です。

営業方法を見直す

営業がうまくいかない場合は、営業方法を見直すことも解決策の1つです。顧客リストを刷新する、新たなアプローチ手法を検討する、見込み顧客のフォローアップ体制を整えるなど、さまざまな観点から見直してみましょう。

自社製品・サービスのアピール方法を見直す

商材の売り方を見直す方法もあります。製品やサービスの改善、新しいコンセプトの提案、販売価格の見直し、ターゲットや自社ポジショニングの見直しなどを行いながら、競合との差別化や新しい顧客層へのアプローチなどを検討してみましょう。

営業担当者のスキルアップ・モチベーション維持の取り組みを行う

営業担当者自身のスキル不足がうまくいかない原因なら、従来のやり方を見直してレベルアップを目指す必要があります。また、営業担当者のモチベーションが低下している場合は、原因を明らかにして上司や先輩などによるサポートで改善するようにしましょう。

プロのサービスを利用する

営業がうまくいかない場合や人的リソースが不足しているなら、効率的な営業が可能となるサービスを利用する方法もあります。プロによる質の高い営業スキルを活かせるため、営業の効率化・成約率アップだけでなく、コスト削減や売上増も期待できるでしょう。

まとめ

営業がうまくいかない原因は、確度が低い見込み顧客に営業している場合や、トークやアプローチ方法、提案内容が的を得ていないなどが挙げられます。担当者の自信の無さやモチベーションの低さなども要因の1つです。

成約率を上げるにはこうした課題を解決して、見込み客との信頼関係を築くことが重要です。解決のためのノウハウや人材などの不足で対応できない場合は、外部サービスを利用することも検討しましょう。

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