営業でクロージングを成功させる方法｜基本的な流れや成功のコツなどを解説

営業におけるクロージングは、見込み顧客に契約を決断させる重要な局面です。クロージングは見込み顧客の不安や疑問を解消し導入後のベネフィットや安心感をイメージさせることで、成約率が向上します。この記事では、営業におけるクロージングの基本的な流れや成功させるコツ、注意点などについて解説します。営業のクロージングがうまくいかない、成功するやり方を知りたい、効率的な営業を進められていないならぜひ参考にしてください。

営業におけるクロージングとは

営業活動の最終段階である「クロージング」業務は、適切なタイミングで行うことが重要とされています。最初にクロージングの役割や重要性を解説します。

営業におけるクロージングの役割

クロージングは、挨拶→アイスブレイク→ヒアリング→オファー・プレゼンテーション→クロージング→成約といった、営業や商談の基本的な流れにおける最終段階です。高価な商材であれば購入をとまどう顧客も多いため、不安や疑問を解決しながら契約につなげる最後のひと押しとも言えます。

クロージングの重要性

クロージングがうまくいかないとそれまでの苦労が水の泡となってしまいます。そのため、営業活動の中でも重要なフェーズと言えます。また、適切なタイミングでクロージングを行わないと、購買意欲が低下したり競合他社に流れたりなど、商機を逃してしまう可能性があります。クロージングで失敗しないためにも、ここまでに信頼関係を構築しておくことが重要です。

営業におけるクロージングの基本的な流れ

正式なクロージングを行う前にテストクロージングを行うと、成功率が上がるとされています。ここでは、効果の出やすいクロージングの流れを解説します。

1.テストクロージング

テストクロージングとは、相手の興味や認識を見極めるために行うプロセスです。相手の購買意欲や意志がわからないままクロージングに進むと失敗につながりやすく、小さな合意を積み重ねるテストクロージングを行うことで、相手の意志も固まっていきます。

2.クロージング

テストクロージングで相手が自社の製品・サービスの購買・契約に意欲を示していると判断できれば、正式なクロージングに進めていきましょう。不安や疑問点があれば解消するようなトークをまじえ活用後の姿やベネフィットをイメージさせて、契約の意思確認できっかけを作りながら決断へと導きます。

3.契約締結

相手が契約を決めたら、正式な契約締結の手続きへと移行します。契約内容についての不明点や疑問を解決するように、最後までていねいにサポートすることが重要です。

営業におけるクロージングのテクニック

ここからは、クロージングの際に活用すると効果が上がる、心理効果などを活用したテクニックを紹介します。

ゴールデンサイレンス

「ゴールデンサイレンス」とは、提案後に見込み顧客が考えている沈黙時間のことです。無言の時間が続くと営業マンは不安になり、契約をたたみかけるような会話をしがちです。相手は真剣に考えているので、口を挟むことなくゆっくりと反応を待つようにしましょう。

ifクロージング

「ifクロージング」とは、仮定の話をすることで実際の利用をイメージしてもらうためのテクニックです。「もしこの製品を導入するならいつがよいか」「もしこのサービスを利用するならどのプランを選ぶか」など、成約後をイメージさせることで購入意欲を高めていきます。

ドア・イン・ザ・フェイス

「ドア・イン・ザ・フェイス」は、最初に過大な要求を提示しておいて相手に断られたら、本命である小さな要求を出す手法です。決めたい価格が50万円なら、最初に80万円などを提示します。拒まれたら50万円を提示すると、80万円より安いため契約に結びつきやすいという心理効果を使ったテクニックです。

松竹梅の法則

「松竹梅の法則」とは3つの価格がある場合、多くが真ん中の価格の製品・サービスを購入する傾向が高いという心理法則です。これと同様に選択肢は1つではなく複数用意することで、「1つを買うか・買わないか」ではなく「どれかを選ぶか」という決断になり、心理的なハードルを下げる効果があります。

営業でクロージングを成功させるコツ

クロージングを成功させるコツはいくつかありますが、代表的な手法をご紹介しましょう。

クロージングの適切なタイミングを見逃さない

クロージングはいつすべきという決まりはありません。顧客がなるほどと思った瞬間や、突然ひらめいたり理解できたりする「アハ体験」のタイミングが望ましいとされています。顧客の反応を見ながら、ベストな瞬間を見逃さないようにしましょう。

BANT情報を確認する

「BANT」とは、「Budget」（製品・サービスを購入・利用するための予算）、「Authority」（購入・利用を承認する決裁者）、「Needs」（顧客の持つニーズ）、「Timeframe」（購入・利用時期）のことです。

特にBtoB営業で確認すべき要素を網羅しており、BANTの確認漏れや合意ができていないまま契約を進めトラブルにならないように、必ず確認するようにしましょう。

契約後/導入後のフローを一緒に考える

契約後のサポート体制なども説明しておくと見込み顧客の不安を払拭できるため、相手の状況に合わせた支援策も用意しておきましょう。契約して終わりではなく、長くご愛顧いただくことでアップセルやクロスセルにつながり、収益拡大も期待できます。

3つの決断できない理由をつぶしていく

クロージング時に契約を迷う理由は3つあるとされています。「ほかに安いものがあるかも」「ほかに良い機能のものがあるかも」「この担当者・企業は信用できるのか」というものです。この決断を妨げる理由を、比較資料の提示などで解決していくことで、クロージングの成功率が上がります。

営業でクロージングする際の注意点

最後に、クロージングを進める上で注意しておきたいことを解説します。実際の現場やクロージングがうまくいかないときの参考にもなるため、確認しておきましょう。

顧客視点で考える

成約に持ち込むことに必死になりすぎると、逆に相手が引いてしまったりネガティブな印象を与えてしまったりすることもあります。あくまでも見込み顧客の立場になって、抱えている課題に対するよりよい解決策を提案するようにしましょう。

テクニックに頼り過ぎない

前述した心理的テクニックや上手な話術に頼りすぎると、見透かされてしまう可能性もあります。テクニックはあくまでも補助として活用し、見込み客と真摯に向き合うことが重要です。

営業支援サービスを利用する

自社に営業の人的リソースやノウハウなどが不足している場合は、外部の営業支援サービスなどを活用することも検討しましょう。プロが介入することでクロージングも含めた営業全般の効率化を図ることができ、成約率向上も期待できるようになります。

まとめ

営業におけるクロージングは、見込み顧客に契約を決意させる重要な局面です。テストクロージングを行いながら相手の状況を見て、適切なタイミングでクロージングすることが重要です。クロージングをうまく進めるには心理効果を利用したテクニックを用いるほか、不安や疑問を解消して導入後のベネフィットをイメージさせるなど、見込み客の立場に立った提案が求められます。

仮に自社の人的リソースやノウハウが不足している場合は、外部のサービスを利用することで成約率向上や業務の効率化も期待できます。

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