営業トークを成功させるには｜信頼関係を築くトークの流れやコツを解説

営業トークとは、相手との信頼関係を築き、自社の製品やサービスをアピールして成約につなげるコミュニケーションの手段です。営業にとって上手なトークは重要なスキルのひとつであり、効果的なトーク方法や成功させるコツは営業なら誰もが知りたいことでしょう。本記事では、効果的な営業トークの流れや成功させるコツ、身につけておきたいスキルなどを解説します。営業トークが苦手、相手と信頼関係を築けない、効率的な営業を進められていないと感じているならぜひ参考にしてください。

営業トークの目的と陥りやすいミス

営業トークはスムーズに成約につなげ、相手との信頼関係を築くためにも精度を上げる必要があります。ここではその目的と陥りやすいミスについて解説します。

営業トークの目的

営業とは企業が営利を目的として行う業務のことで、営業トークを通じて顧客の課題を解決できる製品・サービスをアピールしなければ成約につながりません。また話を聞いてもらい成約につなげるには、営業トークで相手との信頼関係を築く必要があります。

営業にとってトークをうまく活用することは重要なスキルのひとつであり、効果的なトークを身につければ成約率が向上することでしょう。

営業トークで陥りやすいミス

営業トークでは、売りたい気持ちが先走り相手を無視した話をするなど、陥りやすいミスが３つあります。本項ではそれぞれを詳しく解説します。

売りたい気持ちが先走り強引に話を進める

売りたいという熱意が先走ると早口になったり、相手を置き去りにしたまま強引に話を進めたりしがちです。営業トークの目的は自社商材をしっかりと理解してもらい、信頼関係を築くことです。会話における質問内容などから相手の悩みや課題を判断し、その部分をていねいに説明するようにしましょう。

顧客が求める情報を提供できない

営業トークを成約に結びつけるには、顧客が求めている情報を素早くキャッチしてスムーズに提供できる必要があります。質問に対する回答の情報が多すぎると、相手は理解できないまま聞き逃してしまう可能性もあります。会話の中で相手が欲しい情報を見つけながら、1つ1つ回答を提供していくことが求められます。

ゴールを間違えている

たった1度の営業で、成約までこぎつけることはほとんどありません。特に新規開拓などの場合は、信頼関係を築くことが最優先です。相手の状況に合わせたアプローチのステップや方法を決め、商談の都度ゴールとなる目標を定めてそれに適したトークで対応するようにしましょう。

営業トークの基本的な流れ

営業トークには、効率よく進めるための流れがあります。挨拶に始まり、アイスブレイクを挟んで具体的な課題をヒアリング、それに対する提案を行いクロージングにつなげる基本的な流れを解説します。

1.挨拶

営業トークは「挨拶」から始まります。第一印象で自社製品やサービスのイメージが変わりかねないため、場所をわきまえた声量で相手を不快にさせない挨拶を心がけましょう。あまりメジャーではない会社名や自分の名前だけでは不信感が募る可能性もあるため、具体的にどんな会社でどのような仕事をしているかなども説明するとよいでしょう。

2.アイスブレイク

「アイスブレイク」とは、緊張をほぐして話しやすい雰囲気を作るための会話のことです。天気やニュースの話を交えて場を和ませることで相手は安心感を抱くようになり、その後の会話もスムーズに進むようになります。

3.ヒアリング

「ヒアリング」とは、顧客が抱えている悩みを聞き出すことです。この段階では、自社商材のアピールにつながりそうな課題を自然な流れで聞き出すようにしましょう。ヒアリングの内容が充実していればその後の提案の質も高くなるため、営業トークの中でも重要なフェーズとなります。

4.オファー・プレゼンテーション

「オファー・プレゼンテーション」は、ヒアリングで聞いた課題に対して自社商材が役立つ点をアピールするフェーズです。商材の特徴だけではなく、顧客にどのようなベネフィットがうまれるのかまでを伝えることがポイントです。

5.クロージング

オファーの段階で顧客が抱いている不安へのフォローが済んだら、いよいよ顧客に購入・契約を決めてもらう「クロージング」に移ります。ここまでに信頼関係が構築できていれば、成約は難しくないはずです。日を置かずに、なるべくその場で成約させることがポイントです。

営業トークを成功させるコツ

ここからは営業トークのそれぞれの段階で、うまく成約につなげるコツを詳しく解説します。各段階で異なる対応が必要なため、覚えておくようにしましょう。

1.挨拶のコツ

挨拶の段階では、TPOをわきまえた声やトーンで行い、相手に明るい印象を与えるようにすることが成功の秘訣です。相手が忙しそうであれば挨拶を控え待機するなど、状況に合わせた対応を心がけましょう

2.アイスブレイクのコツ

事前に相手の関心分野がわかれば、その話を持ちかけると打ち解けやすい雰囲気を作れます。スポーツの話や子供・家族の話、最近話題のグルメや飲食店などは、話が途切れずに盛り上がる話題です。

このほか、相手の業界や会社のリリース情報などを話すのもよいでしょう。ただし政治や宗教の話題は避けた方が無難です。

3.ヒアリングのコツ

アイスブレイクが終わり本題に入るヒアリングの段階では、最初に目的を伝えると顧客が商談に集中しやすくなります。

具体的な課題や悩みを聞くために、事前に想定される課題の仮設を立てて質問事項としてまとめておきましょう。その上で自社商材のアピールポイントを説明できるようなトークスクリプトも用意しておきます。これにより顧客自身も気づいていないような課題を顕在化させることができ、信頼度が高まります。

ある程度聞き出すことができたら、何を満たせば受注につながるかの相手のゴールを確認します。お互いの理解に齟齬がないか、都度要点を繰り返して確認することも重要です。

4.オファーのコツ

オファー段階のコツは、購買意欲を購入に結びつけることと不安を先出しすることです。

受注につなげるためには、明らかになった顧客の課題を自社製品・サービスが解決でき、メリットが大きいことをアピールします。イメージしやすくするには、自社商材を活用している他社の事例などの話も効果的です。同業他社の話であればメリットを理解しやすく、安心感につながります。契約後のイメージが鮮明になるようにトークを進めると顧客の不安が和らぎ、成約率も上がるでしょう。

また、自社製品・サービスを購入・契約するにあたって、顧客が不安に思いそうなところを先出しして解決しておきます。費用面や継続使用期間の縛りなど、先に情報を提供して不安を解消することで契約しやすい状況を作り出します。

さらに自社商材のメリットだけではなく、想定されるデメリットも説明するようにしましょう。うそをつかない姿勢が信頼感をうみ、その後の長いお付き合いにつながる可能性が高まります。

5.クロージングのコツ

クロージングで最も大切なのは、購入するかどうかの判断を顧客に任せることです。継続してよい関係を築くためにも、強引なセールスは控えるようにしましょう。

顧客に納得して購入いただくためにも、最終的なクロージングの前に顧客の購買意欲を確認するテストクロージングを行うとよいでしょう。契約する前に確認しておきたいことや不安などを聞くことで、顧客の不安が解消し切れたかがわかります。テストクロージングで顧客の悩みの最終確認を行い、クロージングに入るか判断しましょう。

営業トークに必要なスキル

営業トークを成功させるには、コミュニケーションで重要な「場を作る力」「聞く力」「話す力」が必要です。それぞれ詳しく解説します。

場を作る力

成功する営業トークを行うには、場の空気を自社の都合の良いようにコントロールできる力が重要です。場の作り方はいろいろあるものの、例えば相手に共感する、笑顔で話すなどで惹きつけておき、同業界・同業種の話題や自社の実績を語りながら製品をアピールすることで、主導権を握れるようになります。

聞く力

営業トークは、話し上手よりも聞き上手になる方が成功率が高いとされています。相手の話を注意深く聞く力だけではなく、上手に尋ねて回答をうまく聞き出すスキルも重要です。技術を磨くには、相手が会話を通じて何を望んでいるのかを判断できるように練習を重ねるとよいでしょう。

話す力（伝える力）

営業の話す力とは、相手がしっかりと理解できるように伝える力ともいえます。上手な話術や言い回しよりも、話し下手でも相手のペースや疑問に合わせて理解させる話法が重要です。口頭での説明よりも実際のサンプルやデモ画面、ビジュアルやイラスト、施工例、導入事例の方がより伝わるのであれば、有効活用しましょう。

売れる営業トークにするための注意点

営業トークを成功させて成約につなげるには、事前の準備と事後の見直し・改善などが重要です。やっておきたいポイントを解説します。

入念な準備を行う

営業トークを成功させるには、事前に入念な準備を行う必要があります。ターゲットとなる顧客の基本属性のほか、意志決定者・決裁者等の情報、業界・市場動向、想定される課題、成約確度などは最低限調べておくようにしましょう。

トークスクリプトを作る

事前にリサーチしたターゲットの特性や状況に合わせて、前述のトークの流れに沿ってスクリプトを用意しておきましょう。断られた場合も含め想定されるトークパターンを複数用意しておくと、スムーズに商談を進められます。

PDCAを回す

成功した営業トーク、失敗した営業トークを集め効果を分析して、成果が出るよう改善を行いPDCAを回すようにします。成功ナレッジは営業担当者の間や車内で共有すると、業務の効率化につながります。

外部サービスを利用する

自社に営業トークのスキルがある人材やノウハウが不足している場合は、外部のプロに相談することも検討しましょう。プロの事業者は営業トークのノウハウや実績・経験が豊富であり、営業の効率化や売上増も期待できるでしょう。

まとめ

営業トークとは、自社製品をアピールするだけでなく、相手との信頼関係を築いて成約につなげる重要なコミュニケーション手段です。トークには基本的な流れがあり、各フェーズで上手なトークができれば成約率が向上します。

営業トークのスキルアップは、営業の質の向上や業務の効率化、売上増につながります。ただし自社に人的リソースやノウハウが不足している場合は、外部のサービスに委託することも検討しましょう。

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