営業プロセスとは？作成する手順やメリット、注意点などを解説

事業を拡大させるためには、組織的な営業を行い、営業部門全体で売上を伸ばしていくことが大切です。しかし、組織的な営業と一口に言っても、イメージが湧かない人も多いのではないでしょうか。今回は、営業プロセスを作成する際のポイントや作成するメリットを解説します。営業プロセスを作成することで、受注までの営業活動の流れを営業部門内で統一することができるため、ぜひ参考にしてください。

営業プロセスとは

営業プロセスを作成するためには、まずはその目的や仕組みについて理解しておきましょう。ここでは、営業プロセスの概要について解説します。

営業プロセスの目的

営業が案件を受注するまでには、以下のようなプロセスが存在します。

案件受注までの主なプロセス

• 見込み顧客の獲得
• アポイントの取得
• 商談
• 契約

これらのプロセスを社内レベルで可視化・全体共有することで属人化を解消し、より効率的なアプローチを目指すことが、営業プロセスの目的です。

営業プロセスの仕組み

営業プロセスは、顧客へのファーストコンタクトから受注が確定するまでの流れを、1つ1つのプロセスに切り分けて整理することで成り立ちます。

一般的な営業プロセス

• 集客してリード獲得する
• リストを作成
• アポイント取得
• 初回の訪問
• ヒアリング
• 提案
• 受注

1つ1つの営業プロセスにおいて、何をしなければならないのかを細かく定めることで、効率的に受注にたどり着くための業務を進められるようになります。

営業プロセスと営業フローの違い

営業プロセスと似た用語で、「営業フロー」という言葉があります。営業活動を可視化するという点は同じですが、営業プロセスは営業活動全体の流れを、営業フローは各工程をさらに掘り下げ、細かなアクションを記録するという点で異なります。

営業プロセスは営業活動の「骨組み」となるものであり、営業フローは営業活動の具体的な手順を表す「マニュアル」であるといえるでしょう。

営業プロセスと商談プロセスとの違い

営業プロセスと似た用語で、「商談プロセス」という言葉があります。

商談プロセスの内容

• 訪問
• ヒアリング
• 見積
• 提案
• 受注

顧客と商談を重ねて受注に至るまでのプロセスを商談プロセス、一方で営業プロセスは広い意味での営業活動全般を表します。

営業プロセスを作成するメリット

営業プロセスを作成・導入することで、会社にとって様々なメリットを生み出します。ここでは、営業プロセスを作成するメリットを解説します。

営業担当者の現状と行動を把握できる

営業プロセスを作成すると、組織全体の営業活動を可視化できます。

把握できる主な状態・行動

• どのようなリードに対応しているのか
• どの程度のリードが案件化しているのか
• 受注につながりそうな案件はどのくらいか

営業活動の状況を可視化できていれば、現段階で最も注力しなければならない案件を見極めてリソースを集中させるなどの柔軟な対応も可能です。

問題点の予測ができる

営業プロセスを作成すれば、営業上の課題やボトルネックの発見・予測・分析が容易にできるようになります。

営業プロセス作成で発見できる主な問題点

• 顧客ニーズが掴めていない
• 提案内容が弱い
• クロージングが上手くできていない

営業プロセスのどの段階で失注しているのかがわかれば、その原因も探りやすくなります。

受注件数アップにつながる

営業プロセスを作成すれば、業務の可視化によって課題の改善をはかり、組織全体の受注件数アップが期待できます。

受注件数が向上する主なポイント

• 優先度の高い案件に注力できる
• 休眠顧客に接触がはかれる
• 新たなニーズを見つけることが出来る

営業プロセスが見えることによって、今まで行うことが出来なかった新たな選択肢を見つけることが可能になるでしょう。

モチベーションを維持できる

営業プロセスを標準化することで、顧客に対して誰でも同じ対応が取れるようになります。従来の営業手法では業務が属人化してしまう傾向が強いため、経験が浅い場合は何をしてよいか迷ってしまうことも少なくありません。

プロセスを標準化すれば、勘や経験則で行ってきた営業活動が明確になり、負担が偏っている業務を分担することが可能です。個々の予定に合わせて休暇を取りやすくなるため、結果的に社員のパフォーマンスやモチベーションの向上につながります。

フィードバックを出し合うことができる

営業プロセスを作成して営業部門内で共有することで、営業担当者同士がフィードバックを出すことができます。定期的にフィードバックの時間を設けることで、目標達成につながる道筋を示したり軌道修正をしたりすることが可能です。

営業プロセスを作成する手順

営業プロセスは、5つのステップを踏むことで効率的・効果的に作成することが可能です。ここでは、営業プロセスを作成する際の5つの手順について解説します。

STEP1：顧客体験仮説設定

営業プロセスを設計する最初のステップは、どのようなニーズを満たすのかという「顧客体験」の仮説を的確に設計することです。

安易に設計してしまうと、どうしても自社の都合で物事を考えてしまいがちになってしまいます。顧客がどのような点に期待もしくは心配を感じているかについて明確にし、可能な限り顧客の立場になって仮説を立てる必要があるでしょう。

STEP2：ビジネスプロセス設計

顧客体験の仮説を設計した後は、顧客のニーズと同期する形になるようなビジネスプロセスを設計しましょう。ビジネスプロセスとは、顧客に対して製品やサービスを提供するまでに生じる業務全体の流れのことを指し、業務の開始から終了までの一連の工程です。「業務プロセス」「業務フロー」「業務工程」などと言い換えられるケースもあります。

業務の流れや手順を画一化することで、再現性をもって取り組み納期や品質を安定させることができます。

STEP3：データ設計

ビジネスプロセスを設計した後は、プロセスの中にデータを組み込んで連携させましょう。案件の進捗や顧客情報をデータで管理し、営業マンが各プロセスで次に取るべき行動を明確に規定します。このときに、何をKPIとするのか、重視する数値なども併せて決定していきます。ビジネスプロセス設計とデータ設計を綿密に行えば、後々のデータ分析も行いやすくなるでしょう。

STEP4：オペレーション構築

データ設計まで行った後は、実際のオペレーション構築を行っていきましょう。ここで作成したいのは、業務の繋がりやプロセスを視覚的に表現するための具体的なオペレーションフロー図です。チーム内でオペレーションフローを共有することで、現場業務の解決すべき課題についてコミュニケーションを積極的に取ることができます。

STEP5：成果評価と改善

上記の4STEPにもとづいて営業活動を行ったあとは、必ず成果評価と改善を行うようにしましょう。成果評価と改善を行うことで、設計したプロセスと実際の顧客ニーズの差を埋めることが可能です。BtoBマーケティングのPDCAを回す上で、成果評価と改善の効果測定は欠かすことのできない重要なプロセスです。

営業プロセス作成時の注意点

営業プロセスを作成しても、そのプロセスが非効率・現状に合わない物だと成約率が下がってしまうこともあるでしょう。ここでは、営業プロセス作成時の注意点を解説します。

オーソドックスなパターンを基準にする

営業プロセスを作成する際は、比較的オーソドックスなパターンでプロセスの整理をしましょう。少数のパターンを重視してしまうと、属人化を招くことになってしまいます。オーソドックスな営業プロセスに整理することで、最も活用できる営業現場とのズレのない理想的な型ができあがります。

シンプルにする

細分化したり複雑にしたりしてしまっては、全体像が捉えにくくなります。結果として、分析に時間がかかってしまったり、改善すべき点が見つけられなかったりすることもあるでしょう。営業プロセスを整理する際にはなるべくシンプルな工程で整理することが必要です。

各プロセスでの行動を具体的にする

営業プロセスが整理できたら、それぞれのプロセスにおける行動を具体的に示しましょう。プロセス認識にズレがあると、後の受注率の差にも繋がってきてしまいます。営業プロセスを整理する際には、各プロセスで具体的にどのような行動をするのかを定義しておく必要があるでしょう。

まとめ

事業を拡大させるためには、営業部門全体で売上向上を図ることが大切です。そのためにも、営業プロセスを作成して組織的な営業を行うことは必須と言えるでしょう。

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