営業とマーケティングの違いとは？連携するメリットやコツなども解説

営業とマーケティングがうまく連携していると、成約数が増え、売上アップにもつながります。しかし両部門が連携できていないと、企業経営に支障をきたすこともありえるため、営業部門とマーケティング部門の連携は重要です。この記事では、営業とマーケティングの役割や違い、連携するメリットを解説します。さらに、営業とマーケティングのつなぎ役とも言われるインサイドセールスも紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

営業とマーケティングの役割

営業は顧客を対象にアプローチするのに対して、マーケティングは市場に対してアプローチします。ここでは、両者の役割を解説します。

営業の役割

営業担当者には顧客に対して商品やサービスを売り込む役割があります。たとえばBtoB案件を扱う営業担当者であれば、ターゲット企業との成約を目指して、商談を行うでしょう。

またBtoC案件を担当する営業マンであれば、一般消費者に対する接客や訪問販売などを通して、商品を購入してもらえるように努めます。さらにBtoBとBtoCに関わらず営業担当者は、商品やサービスが顧客に渡った後のフォローをする役割も担います。

マーケティングの役割

マーケティングには市場を調査して、顧客のニーズを確認後に商品やサービスを企画する役割があります。また商品が売れる環境を整えたり、仕組みを作ったりすることもマーケティングにおける仕事の一部です。質のよい見込み客を集めて、営業をサポートします。

営業とマーケティングの違い

営業とマーケティングには、次の点で違いがあります。

• アプロ―チする対象
• 対象とする顧客の購買プロセス
• 期間に関する視点

各項目について詳しく解説します。

アプロ―チする対象

マーケティングは市場に対してアプローチを行い、顧客のニーズや商品企画を考えることが主な仕事内容です。一方で営業は、顧客を対象にアプローチして成約につなげる任務を負います。

つまりマーケティングと営業の違いは、市場と顧客とでアプローチする対象が異なる点です。しかしマーケティングも顧客について知る必要があり、また営業が市場調査を行うこともあります。両者の業務内容には関連することも多く、連携することで相乗効果を見込めます。

対象とする顧客の購買プロセス

購買プロセスとは、顧客が商品やサービスの購入を決定するまでの段階を指します。具体的な購買プロセスは次のとおりです。

• 課題の認識
• 情報収集
• 情報評価
• 購買決定
• 購買後の行動

マーケティングは課題の認識や情報収集を行う段階の人を対象にアプローチします。一方で営業は、集めた情報を比較したり、評価する段階にある人を対象にアプローチする点が特徴です。つまり営業はマーケティングよりも、さらに購買の意思を固めた人と関わることが多いです。

期間に関する視点

マーケティングは市場や顧客に対して長期的視点で、戦略を策定します。対して営業は、顧客との成約を促すために、短期的な視点で戦略を練ります。

またマーケティングは長期的な視点で市場を理解し、顧客とコミュニケーションを図り、関係を構築することが実績につながるでしょう。営業は、マーケティングが関係づくりをした顧客に対して、一定の期間内で多くの成約を獲得することが求められます。

営業とマーケティングが連携するメリット

営業とマーケティングが連携すると、業務の効率化につながったり、成約数がアップしたりします。ここでは両者が連携するメリットを解説します。

業務を効率化できる

マーケティングと営業が連携できると、業務を効率化できます。なぜなら、営業担当者が成約につなげやすい顧客に対してアプローチできるからです。

マーケティングが購買意欲の高い見込み客を集めて、営業がその顧客に対してアプローチできると成約率が向上します。購買意欲の低い顧客を何度も訪問して、成果につながらない非効率な状態を避けられます。

成約数がアップする

見込み客のニーズや課題を分析したマーケティング担当者が、見込み客の情報を営業担当者に共有できることも連携のメリットにつながります。営業担当者はマーケティングの情報をもとに、商談で効果的な提案をできます。

また営業が顧客からヒアリングした課題をマーケティングと共有し、販売戦略に反映させることで、自社の製品やサービスに適したリードを獲得しやすくなるでしょう。リードの獲得数と、商談の成功率が高まることで成約数がアップします。

営業とマーケティングをうまく連携させるためのコツ

営業とマーケティングをうまく連携させるためのコツは、次のとおりです。

• 部門間でコミュニケーションをとる機会を設ける
• 顧客の購買意思決定プロセスで担当する領域を確認する
• 営業とマーケティングのシステムを連携させる

それぞれについて解説します。

部門間でコミュニケーションをとる機会を設ける

マーケティングと営業でミーティングを行い、顧客情報の共有や意見交換を行う機会を設けるとよいでしょう。

商品やサービスを提供するためのペルソナを協力して作ることも効果的です。営業が顧客との商談で獲得した顧客の課題や悩みの情報を、マーケティングが分析して、より商品やサービスに適したペルソナを作れます。市場ニーズとマッチしたペルソナを作れると、有効なマーケティング戦略も打ち出しやすくなります。

顧客の購買意思決定プロセスで担当する領域を確認する

営業とマーケティングの各部門間で、購買意思決定プロセスに関して共通認識を持ち、それぞれの担当領域を確認することも大切です。顧客の購買意思決定プロセスとは、顧客が自社の課題や問題を認識して、商品やサービスの購入にいたるまでの過程です。

購買意思決定プロセスについて双方の認識に違いがあると、顧客へのアプローチの段階が飛ばされたり、重複したりします。お互いに何をやっているか分からないため、不信感につながる可能性もあります。

まずは購買意思決定プロセスについて共通の認識を持ち、マーケティングはどこまでを担当して、営業はどの段階から顧客にアプローチするのかを明確にしましょう。

営業とマーケティングのシステムを連携させる

マーケティングで使用するMA（マーケティングオートメーション）と営業で使用するSFA（営業支援システム）やCRM（顧客関係管理ツール）などを連携して使えるようにするとよいでしょう。

もしくは、1つで営業とマーケティングをサポートできるツールを導入することもおすすめです。各部門で使用するツールを連携させると、マーケティングと営業間の情報共有が容易になり連携を強化できます。

営業に役立つマーケティングスキル

営業に役立つマーケティングスキルのなかには、次のような分析手法があります。

• 3C分析
• 4P分析
• PEST分析

各分析手法の数字や英字は、分析対象を示します。それでは、以下でそれぞれについて解説します。

3C分析

3C分析の対象は次のとおりです。

• Customer（市場・顧客）
• Competitor（競合）
• Company（自社）

3C分析を行うと、自社を取り巻く環境についての客観的な情報を収集できるため、他社との差別化のポイントや自社の強みを見つけられます。営業が商談に臨んだ場合、商品やサービスをアピールする際に役立つでしょう。

4P分析

4P分析の対象は次のとおりです。

• Product（商品）
• Price（価格）
• Place（場所・流通）
• Promotion（宣伝）

4P分析は他社製品と比較しながら、自社製品を理解し、商品やサービスの販売を促進するための分析方法です。営業担当者として自社製品を深く理解することで、広い視点から顧客に商品やサービスを提案できます。

PEST分析

PEST分析は以下を対象とする分析手法です。

• Politics（政治）
• Economy（経済）
• Society（社会）
• Technology（技術）

PEST分析では、自社を取り巻く外部環境に関する情報を収集して分析します。営業がPEST分析の知見を身に付けると、顧客の課題や経営上の問題点などを把握できます。その結果、顧客ニーズに適した商品やサービスの提案ができるでしょう。

マーケティングが求める顧客ニーズに関連した情報提供にもつながり、実情に即したマーケティング戦略の策定につながります。

インサイドセールスの導入でマーケティングと営業の連携を強化する

昨今は、顧客を訪問せずに営業活動を行うインサイドセールが注目を集めています。営業とマーケティングの連携強化を図る上では、インサイドセールスは欠かせない営業手法の1つです。ここでは、インサイドセールスについて詳しく解説します。

インサイドセールスとは

インサイドセールスとは見込み客に対して、メールや電話、Web会議ツールなどを用いて、営業活動を行うことです。顧客を訪問せずに営業活動を行うため、内勤営業とも呼ばれる比較的に新しい営業手法です。対して、顧客を訪問して行う従来の営業方法は、フィールドセールスと呼ばれます。

インサイドセールスはマーケティングと営業のつなぎ役

インサイドセールスは、見込み客の興味や関心を引きつけて、顧客を商談へと導き、営業に引き継ぐというマーケティングの役割も担います。

またインサイドセールスは、マーケティング部門と従来のフィールドセールスを展開する営業部門のつなぎ役も果たします。インサイドセールスを導入すると、マーケティングが集めたリードを育てて、営業分門に渡すつなぎ役ができるため、マーケティングと営業が連携しやすくなります。

まとめ

営業とマーケティングが連携すると、さまざまなメリットがあります。うまく連携させるためのコツを参考にして、両者の相乗効果を高める施策を講じてみるとよいでしょう。営業とマーケティングの連携が難しい場合は、インサイドセールスの導入もおすすめです。

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