営業メールで新規開拓を成功させる方法｜メリット・デメリットや成功させるコツも解説

営業メールは一度に大量の見込み客にアプローチができ、効率よく新規開拓ができる営業手法の1つです。事前の準備や送付後の効果的なフォローをしっかりと行いツール類をうまく活用すると、効率よく成果を上げることができます。本記事では、営業メールのメリット・デメリットや効果的な書き方、成功させるコツなどを解説します。営業メールを活かせていない、新規開拓が進まない、効率的な営業ができていないなら、ぜひ参考にしてください。

新規開拓における営業メールの効果

営業メールは新規開拓が主な目的です。非対面ゆえのメリット・デメリットもあるため、確認しておくようにしましょう。

営業メールの目的は新規開拓

営業メールとは、非対面で多数の企業へアプローチする営業方法の1つで、大きな目的は新規開拓です。非対面だからこそのメリット・デメリットがあるものの、それぞれを理解してうまく活用すると大きな成果を期待できるツールとなります。

営業メールで新規開拓をするメリット

営業メールには一度に大量のアプローチができる、資料を送付できるなどのメリットがあります。詳しく解説します。

一度に大量の見込み客に営業できる

営業メールは、同じ内容の文面を一度に多くの見込み客に送ることができ、効率よく新規開拓ができるツールです。リモートで仕事をしている人やシェアオフィスなど場所を選ばず、日本だけではなく海外の見込み客もターゲットとなります。大量の送付先に低コストで送信できるのも、魅力の1つといえるでしょう。

時間や場所の制約がない

営業メールは時間や場所を問わずに送信できます。受信者側も自分の都合で内容を確認できるため、受け取るだけなら嫌がられることは少ないでしょう。訪問営業は1日に回れる顧客数が限られるものですが、営業メールに数の限りはありません。

自社名・商品やサービス名を知ってもらえる

営業メールでは自社の名前や商品・サービス名を明記するため、存在をアピールできる効果もあります。訪問営業ができない場所でも、自社の存在を知らせることができます。商談につながらなくても、知名度や理解度向上の効果も期待できるでしょう。

セールス資料を見てもらえる可能性が高い

営業メールなら、添付でセールスツールを送ることが可能です。アポを取るより先にツールを見てもらえる可能性が高く、アポ後の商談もスムーズに進むことでしょう。ツールを印刷するよりも、コストを削減できます。

履歴を残すことができる

営業メールは送信内容を残せるのもメリットです。どのような内容を送信したかを記録できるため、その後の分析や営業担当者が変わるときの引き継ぎなどもスムーズになります。

営業メールで新規開拓をするデメリット

メリットだけではなく以下のようなデメリットもあります。把握しておきましょう。

必ず読んでもらえるとは限らない

受信側には毎日大量のメールが届くため、興味を引かないと読んでもらえない可能性もあります。迷惑メールと間違えられ、すぐに削除されてしまうこともあるでしょう。何度も送り続ければ、スパムメールとして扱われる可能性もあります。注意しましょう。

相手の反応がわからず信用を失う可能性も

営業メールは非対面であり、受信者の反応が判断できません。相手の受け取り方次第では迷惑と捉えられ、アポイント率が下がる可能性もあります。また文章や資料の添付ミスなどで信用を落とすこともあるでしょう。対面なら伝わる「熱意」も、メールの文面だけで伝えるには限界があります。

顧客の反応があるまで待機する必要があるのも、営業メールのデメリットといえます。

営業メールで新規開拓する前に準備しておきたいこと

営業メールで成功率を上げるには、事前の準備が重要です。以下のような準備をしっかりと行って、効率よく進めるようにしましょう。

KPIを設定する

営業メールで新規開拓の成約率を上げるには、目的もなく行うのではなく、KPIを設定して計画的に行うことが重要です。開封率、クリック率、返信率、配信数など、自社に合った指標を設定して効果測定を行い、改善を重ねるようにしましょう。

営業メールリストを精査する

営業メールを送る先のリストも事前に準備をしておきましょう。成約確度で見込み客を区分して、必要な相手に必要な情報が届くように、事前に送信先の候補と送付内容を整理しておきます。質の高い営業メールリストを精査できれば、営業活動も効率化します。

添付ファイルを用意して軽量化する

添付ファイルは対面アプローチの前に見てもらえる可能性の高い資料のため、何を送るか十分な検討を重ねる必要があります。見込み客の興味を喚起する内容で、わかりやすく簡潔な資料が好まれます。容量が重い場合は軽量化しておくようにしましょう。

営業メールで新規開拓を行うための効果的な書き方

本項では、営業メールが見込み客の目に止まりスムーズに新規開拓につながるための書き方のコツを解説します。

受信者が読みたくなる件名を付ける

大量のメールの中から確実に読んでもらうためには、インパクトのあるキャッチコピーや見込み客の課題・悩みに寄り添う件名が効果的です。問題提起をするなど、何を伝えたいのかが一目でわかる件名を工夫しましょう。

シンプルな構成でベネフィットを伝える

全体の構成は、わかりやすく無駄なものを極力省いた内容に仕上げ、見込み客の利益になる要素をアピールします。キャッチコピーで興味がわいた見込み客に対して、本文の冒頭部分でベネフィットが伝わるようにすると、その後も読んでもらえる確率が高まります。

受信者の気持ちを考えた印象の良い文面とする

営業メールは非対面のため、最低限のビジネスマナーに配慮した書き方が必須です。また太字や改行で読みやすくするなど、相手の立場に立った文面を心がけるようにしましょう。機種依存の文字や特殊な記号などは、文字化けしてしまう可能性があるので使用しない方が無難です。

商談候補日を提示する

営業メールには、スムーズに商談に移れるように候補日を提示するようにします。相手が参加しやすいように、複数の日時を提示することがポイントです。商談候補日を提案すれば、一度説明を聞いてみようかという具体的な行動につながりやすくなります。

営業メールを新規開拓先に送った後のフォローのやり方

営業メールは送りっぱなしではなく、見込み客の反応や営業の状況などを活かして次の営業活動につなげることが重要です。具体的なポイントをあげます。

返信が来たら速やかに対応する

営業メールに反応があったら、素早く対応することが重要です。質問や商談依頼などに的確に回答しましょう。すぐに対応できない場合は、その旨を相手に伝えるようにします。

課題をヒアリングしてアピールポイントを決める

相手と直接話せるようになったら、現状の悩みや課題、不安をヒアリングしておきましょう。現状を把握できれば、商談までに自社をどう売り込むか、どのような提案ができるかなどの戦略を立てられます。

メールリストは常に更新しておく

営業メールの送付先は古いままにしておかないで、常に最新に更新しておきましょう。アプローチ経過のアップデートも常時行い、成約確度が上がるように精査しておくことが重要です。

営業メールで新規開拓を成功させるコツ

営業メールで新規開拓の成約率を上げ効率よく成功させるには、ツールや外部サービスの利用なども効果的です。そこで本項では、具体的な方法を解説します。

PDCAをスピーディに回していく

営業メールによる活動の効果分析をしっかりと行い、PDCAを速やかに回すようにしましょう。PDCAをスピーディに行うことで、効率的に成果を上げられるようになります。

ツールを利用して効率化を図る

SFAツールやMAツール、BIツール、CRMなどのツールを利用すると、営業メールの自動化などもでき業務の効率化が進みます。リストの作成や営業経過の管理・共有、効果測定も簡単にできるため、有効活用しましょう。

外部サービスへの委託も検討する

営業メールで新規開拓をしたくても、自社の人的リソースやノウハウが不足している場合は外部サービスを利用する方法もあります。営業を効率化するプロに委託することで、コスト削減につながる可能性もあります。

まとめ

営業メールは、一度に大量の見込み客にアプローチができ、対面前に資料を送付できるなどのメリットが多く、新規開拓に適したツールの1つです。事前に営業リストを精査しておき、他のメールに埋もれないような文面を検討しましょう。その後の商談につながりやすくなります。

営業メールはSFAやMA、CRMなどの営業支援ツールを使うことで簡単に作成、効率化できます。自社にこうしたツールや営業の人的リソースなどが不足している場合は、営業活動にまつわるすべての業務を委託できるサービスの利用もおすすめです。

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