営業を外注するメリット・デメリット｜外注先の選び方や費用相場も解説

営業を外注すると、経費削減や業務の効率化につながります。このような営業の外注化は、実際には経営にとってどのようなメリットがあり、どれくらいの費用がかかるのでしょうか。この記事では、営業を外注するメリットやデメリット、費用相場、選び方を解説します。企業とフリーランスに営業を依頼した場合の違いについても説明します。自社に適した営業の外注先を検討する際の参考にしてください。

営業の外注とは

営業の外注とは、自社の営業活動を外部に委託することです。また営業を外注する場合は、営業代行会社に依頼します。そのため、営業人材を自社に派遣してもらう営業派遣のサービスとは異なります。

営業活動に関連した業務で、外注可能なものは次のとおりです。

• マーケティング業務
• ターゲットの分析
• 営業リストの作成
• テレアポ
• 商談

上記の営業プロセスを、各分野を専門とする営業代行会社に依頼します。

営業を外注するメリット

営業を外注するメリットは次のとおりです。

• 人材不足の解消
• 経費削減
• 営業成績の向上
• 期間を限定した営業力の強化

各メリットについて詳しく解説します。

人材不足の解消

営業を外注すると、素早く人材不足を解消できます。一方、新規顧客の獲得に力を入れるために自社で営業担当者を増やそうと考えても、急に増やすことは難しいでしょう。人材を新たに雇って、営業担当者として業務を行うには、採用や教育に時間が必要だからです。

たとえば新規事業へ参入する場合は、早急に営業リソースの確保が求められることがあります。瞬発力やスピード感を持ってビジネスを展開したい場合は、営業の外注化によるメリットが期待できます。

経費削減

営業を外注すると、従業員を雇うための経費を削減できます。従業員を雇う際に必要な経費は、次のとおりです。

• 給与
• 賞与
• 社会保険料
• 福利厚生費
• 採用や研修のための費用

従業員を雇用するとこれらの費用がかかりますが、営業を外注すると、委託した業務分の費用や管理運営にかかる費用のみで済みます。雇用に必要な諸経費まで含めると、外注した方が安くなるケースは多いです。

営業成績の向上

営業を外注して、商談のアポイントを取ったり、成約につなげたりすることで営業成績が向上します。営業代行会社はプロフェッショナル集団であるため、優れた営業アプローチで商談のアポイントや成約を獲得してくれるでしょう。

自社の営業力に課題を感じる場合も、外注による営業活動の効率化で、短期で成績の向上を図れる点が魅力です。

期間を限定した営業力の強化

営業を外注すると、期間を限定して営業力の強化を図れます。営業を外注する際は、業務委託契約で仕事を依頼することが多くありますが、業務委託契約は契約期間が決まっていなかったり、短期間だったりのケースがほとんどです。

雇用や派遣契約であれば、5年や3年は継続して雇用する必要があり、一定期間に絞って営業力を強化することは難しくなります。たとえば新規プロジェクト参入時に、雇用契約を結んだ営業担当者を増員した場合、撤退後は固定費だけが残り経営を圧迫するリスクが考えられます。

一方、業務委託契約で営業を外注した場合は、契約期間が短期間で済むため、固定費を残さずに一時的な営業力の強化が可能です。

営業を外注するデメリット

営業を外注するデメリットは次のとおりです。

• 単価が低額の商品やサービスには向かない
• 営業活動の内容を把握できないことがある
• 情報が流出する可能性がある

それぞれのデメリットについて、以下で詳しく解説します。営業の外注を検討する際の参考にしてください。

単価が低額の商品やサービスには向かない

営業の外注は、低単価商品を扱っている企業には向かないと考えられます。低単価商品を販売する場合、販売個数を拡大できなければ、外注に要する費用を回収できないことがあるからです。つまり商品単価が下がるに従い、営業の外注化で赤字になる可能性が高いです。

逆に、高単価商材を扱っている場合は、売上から外注費を差し引いた利益が高くなるため、営業を外注した際も高い利益率を見込めます。比較的に高単価であるBtoB商材の方が、BtoCに比べると営業代行に向いているといえるでしょう。

営業活動の内容を把握できないことがある

営業を外注すると、営業管理を外部の会社に任せることになります。そのため、どのような営業活動が行われているのか見えづらい部分が出てくる可能性があります。

例えば、営業を外注した会社が強引な営業を行っていた場合、自社の評判を落とすリスクがあるため注意が必要です。外注先の評判などもチェックして、依頼することが重要です。

情報が流出する可能性がある

営業を外注する場合、顧客データや商品に関する機密情報を渡すこともあります。外部に情報を渡すため、流出のリスクがある点に注意しましょう。契約時には、機密保持契約（NDA）を結んだり、セキュリティ体制が強固な会社を外注先に選んだりすることが大切です。

営業の外注先の選び方

営業の外注先を選ぶ際は、自社の課題解決をできる会社を選んだり、複数の外注先を比較したりすることが大切です。赤字のリスクを避けるためにも、費用対効果も考慮しましょう。ここでは、外注先の選び方について解説します。

自社の課題解決に適した外注先を選ぶ

自社の抱える課題を解決できる外注先を選びましょう。まず、自社の営業課題を明確にします。そして外注化が課題解決につながるのか、どれくらいの業務効率アップが期待できるのかなどを分析してみてください。

課題を明確にするためには、アポイントメントの取得率、面談後の受注率などを分析して、売上の伸び悩みの原因を洗い出します。課題を洗い出した結果、自社の営業プロセスのなかにある弱点を見つけ出し、その弱点をカバーできる営業代行会社や代行サービスの利用を検討するとよいでしょう。

複数の外注先を比較して選ぶ

複数の外注先を比較して、自社に適した営業代行を選ぶことも大切です。営業の外注先には、料金システムや得意分野、対応範囲などにおいて、さまざまな違いがあります。

自社の抱える課題や成約した場合の利益率、参入予定の市場などを考慮しつつ、複数社の実績や料金などを比較して適した外注先を選ぶことをおすすめします。

費用対効果を考えて選ぶ

費用対効果を考える際は、営業代行に依頼した場合のCPAやCPOなどを計算して費用対効果を確認してみるとよいでしょう。

CPA（顧客獲得単価）は、総費用を商談アポの獲得件数で割った値です。CPO（注文一件当たりの顧客）は、総費用を受注件数で割った値です。

営業を外注した場合の総費用とは、営業の外注先に支払う費用にあたります。営業の外注で得られる効果はアポ獲得数や受注数の増加数によって判断できるため、CPAやCPOを計算すると費用対効果を導き出せます。

あらかじめ費用対効果について、自社の基準を明確にしておくと、外注後に赤字になるリスクを抑えられるでしょう。

営業を外注する際の費用相場

営業の外注先として、成果報酬型や固定報酬型、混合型などさまざまな営業代行会社があります。ここでは、各料金体系の解説と費用相場について解説します。

成果報酬型

成果報酬型を採用する企業に外注すると、契約で決められた成果地点で費用が発生します。たとえば、テレアポの場合は1件のアポイント、商談の場合は1成約で成果報酬が発生する仕組みです。

成果報酬型の費用相場は、次のとおりです。

• 1アポイントの成果で1.5万円～5万円
• 1成約で売上の30～50%

成果報酬型の営業代行における費用相場について、さらに詳しく知りたい場合は次の記事も参考にしてください。

参考：成果報酬型の営業代行を利用するメリットとは？費用相場や選び方なども解説

固定報酬型

固定報酬型はあらかじめ決められた月額費用を支払うシステムです。費用相場は営業代行スタッフ1名当たり月額50万円～70万円といわれています。

混合型

混合型は固定報酬と成果報酬を組み合わせた料金システムです。固定報酬分の料金は低く設定されており、成果が発生するたびに別途料金が発生します。固定報酬分の費用相場が25万円～30万円で、別途成果報酬がかかります。

企業とフリーランスに営業を外注した場合の違い

企業だけではなくフリーランスにも営業の外注が可能です。企業とフリーランスに依頼した場合、メリットについてどのような違いがあるでしょうか。ここでは、それぞれのメリットについて解説します。

企業に外注するメリット

企業に営業を外注するメリットは、多くの営業人材を提供してもらえる点です。企業には複数の営業人材が所属しており、組織化されています。

たとえばテレアポを強化して短期間で多くの商談アポを獲得したり、新規参入市場で自社のサービスや商品の認知度を短期間で高めたりしたい場合に有効でしょう。企業が蓄積した膨大な営業ノウハウやデータに基づいたサービスを受けられる点も魅力です。

企業の営業代行について詳しく知りたい場合は、下記を参考にしてください。

参考：営業代行とは？利用する際のポイントやメリット・デメリットも解説

フリーランスに外注するメリット

フリーランスは企業に比べて外注の費用を抑えられる点がメリットです。また価格の決定権が一個人にあるため、価格交渉をして費用を抑えられる可能性が企業よりも高い点も魅力です。イレギュラーな状況でも柔軟な対応をしてくれることもあるでしょう。

フリーランスに営業代行を依頼したい場合は、クラウドワークスやランサーズなどのクラウドソーシングを利用する方法が考えられます。

まとめ

営業を外注した場合のメリットやデメリット、外注先の選び方を解説しました。解説した内容を参考にして、ぜひ自社に適した外注先に営業を依頼してください。

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