営業に求められるスキルとは？スキルアップの方法や身につけるべき素養を解説

営業担当者のスキルアップを図ると営業力が向上して、企業の増益につながります。営業にはどのようなスキルが求められていて、どのようにして高められるでしょうか。この記事では、営業に求められるスキルや身に付けるために必要なこと、獲得のための具体的な方法を紹介します。組織的な営業力の向上に必要なことも解説するので、参考にしてください。

営業の最重要スキルはコミュニケーション力

中小企業診断士向けのゼミを運営する株式会社レボが1,133人の営業担当者にアンケート調査を行いました。アンケートの結果によると、84.8%が営業職で最も重要と思うスキルはコミュニケーション力と答えました。

営業担当者には、初対面の顧客と早く信頼関係を築くコミュニケーション力が求められます。相手を尊重して意図を汲み取り、ニーズを引き出すことが大切です。ニーズにマッチする提案をして、信頼関係を築きながら成約につなげます。営業担当者には、コミュニケーション以外にもさまざまなスキルが求められます。

営業担当者に必要なコミュニケーション以外のスキル

営業担当に必要なコミュニケーション以外のスキルは、次のとおりです。

• ヒアリング能力
• クロージング能力
• タイムマネジメント能力
• 分析能力
• マーケティング能

各能力について詳しく解説します。

ヒアリング能力

ヒアリング能力とは、相手が話す内容を理解し、意図を正しくくみ取ることです。相手の話す言葉だけではなく、表情や所作などから相手の気持ちを察することも大切でしょう。ヒアリング能力が高いと、相手は自分の悩みや課題をしっかりと聞いてもらえたことに満足します。相手の信頼を得られ、よい流れで商談を進められます。

クロージング能力

営業活動のクロージングとは、顧客と契約を締結するまでの行動全体を指します。顧客の不安や疑問を解消したうえで、商品の購入や契約の締結を提案して、決断のきっかけを与えます。

クロージングには、相手にわかりやすくサービスや商品について説明するために必要な論理的思考や、顧客の課題を解決に導く提案力も求められるでしょう。

タイムマネジメント能力

タイムマネジメントとは、限られた時間を適切に配分したり、管理したりすることです。営業業務を効率的に行い、生産性を拡大させるためにもタイムマネジメント能力が求められます。

営業に必要なタスクを洗い出して、優先順位をつけ時間を割り振り、計画を立てます。タイムマネジメント能力を高めるためには、タスクやスケジュールを管理できるITツールの利用も便利です。

分析能力

分析とは物事に関連した要素を細分化したり、整理したりして、新しい情報を引き出すことです。営業に求められることは、顧客からヒアリングした課題や悩みを分析する能力です。分析した結果から課題の解決方法についての仮説を立てます。分析能力を高めると、顧客自身も気づいてない課題を発見できることもあり、顧客からの信頼も高まります。

マーケティング能力

現代の営業担当者には、リードを獲得して商談へとつなげるマーケティング能力も求められます。営業の新規顧客の開拓方法として従来は、テレアポや飛び込み営業が主流でした。しかし昨今は、インサイドセールスなどのマーケティング能力も求められる営業手法が注目されています。

インサイドセールスは、顧客とコミュニケーションをとりながら商品やサービスに対する関心を引き上げる手法です。リードを獲得して育成し、商談につなげるマーケティングの要素も含まれます。

営業スキルを身に付けるために必要なこと

営業スキルを身に付けるためには、継続して学び続けたり、前向きに考えたりするなどが重要になります。自社製品を好きになり、顧客ファーストにも心がけるとさらに営業スキルが磨かれるでしょう。ここでは営業スキルを身に付けるために必要なことを解説します。

継続して学び続けること

営業スキルを高めるためには、日々の学習が不可欠です。たとえば次のような学習法があります。

• セミナーや研修への参加
• オンライン学習
• 書籍を通した学習

また業界の動向を把握するために、市場調査を行ったり、成績の良い営業担当者に同行したりすることも学びにつながります。

前向きに考えること

営業スキルを高めるためには、前向きに考える力も大切です。営業は成績が数値になって現れやすい職種です。成績不振が周囲にも伝わりやすいため、精神的なダメージを受けやすいといえます。

また顧客のクレームで落ち込んでしまうとストレスを抱え、業務の遂行が難しくなります。成績不振になったり、クレームを受けたりしても前向きに考えて、モチベーションを落とさないことが大切でしょう。商談後は振り返りを行い、常に改善を試みる前向きな心構えも重要です。

自社製品を好きになること

営業スキルを高めるためには、自社製品やサービスを好きになることが大切です。自社製品を好きになると、自身が販売する製品やサービスを深く理解しようとする姿勢が生まれます。

顧客にも、自信と熱意をもって説明できるため、商品の良さが顧客に伝わりやすくなるでしょう。また製品やサービスに関する豊富な知識を得られるため、顧客の課題に合わせて柔軟に提案ができます。

顧客ファーストを心がけること

営業担当者は、自社の製品やサービスを売ろうとするだけではなく、顧客に寄り添い課題を解決しようとする顧客ファーストの姿勢が大切です。

販売成績を上げようと思う気持ちが強すぎると、一方的な売り込みとなり顧客の心象を悪くする場合があります。顧客との商談を振り返り、顧客ファーストを心がけているかを考えるようにするとよいでしょう。

多角的な視点を持つこと

営業担当者は、多角的な視点で物事を見ることが大切です。顧客の立場から課題や悩みを理解したり、自社の立場から商品やサービスの良さを顧客に伝えたりしましょう。顧客の経営状況や市場動向など多角的に情報を把握して、顧客にとって有益な提案をすると営業スキルの向上につながります。

営業スキルを身に付ける具体的な方法

営業スキルを身に付けるためには、学習や業務の振り返り、目標設定が重要です。それぞれについて、具体的に解説します。

学習する

営業スキルを向上させるためには、日々の学習が不可欠です。例えば、営業に関するセミナーは全国のどこでも開催されています。このような機会を見つけて参加してみるとよいでしょう。

また企業が営業担当者のスキルアップを図りたい場合は、積極的に営業向けのロールプレイング研修を開催したり、外部で開かれる営業研修への参加を促したりすることをおすすめします。

業務を振り返る

営業担当者が日々の業務を振り返る時間を設けると、スキルアップにつながります。商談後の自分の話し方や顧客の反応を振り返り、次回の商談の際に反省点を活かすようにしましょう。

営業担当者もマーケティングの考えを身に付け、成果を数値化すると、改善点を見つけやすくなります。

目標を立てる

目標を設定すると、スキルアップへのモチベーションを保ちやすいでしょう。営業目標を達成するための創意工夫にもつながります。目標を立てる際には、以下に示すSMARTの法則で考えるとよいでしょう。

• Specific：明確な目標であるか
• Measurable：数字で管理ができるか
• Achievable：達成できる目標であるか
• Relevant：会社の方針と関連があるか
• Time-related：期限が決まっているか

SMARTの法則を意識すると、具体的な目標を立てやすくなり、目標を達成するための行動を日々の業務に落とし込みやすくなります。

営業の総合力を高めるためには環境を整える

企業が営業の総合力を高めたい場合は、営業担当者が能力を発揮できる環境を整えることも重要です。

たとえば営業担当者の評価制度や報酬を見直したり、業務を効率化するためのSFAやCRMなどのITツールを導入したりするとよいでしょう。ITツールを導入すると業務プロセスを見える化できるため、担当者間で正確な情報を共有できます。チームの連携を強化でき、営業力のアップにつながるでしょう。次の記事で営業ツールについて解説していますので、参考にしてください。

参考：営業を効率化するおすすめツール5選｜メリット・デメリットや選び方も解説

まとめ

営業における最重要スキルはコミュニケーション力です。その他にも営業担当者には、さまざまな能力が求められます。学習や適切な業務の割り振り、目標設定を通して営業担当者のスキル向上をサポートするとよいでしょう。

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